お客様の上位職に会うには？【組織戦・上位課題】

＃２　お客様の担当者には会えるのですが、その上の方になかなか会わせてもらえません・・・

そんなご相談です。そうですね、お客様の担当者とばかり会っていても話が進まないことがありますね。しかもそのうちにお客様の担当者とも話が続かなくなってしまって、会いに行くきっかけもなくなる、みたいな。

では今回のような場合のアドバイスとしてはこの3つとなります。

上司に相談する

「おいおい、上司に相談できないからここで聞いているんでしょ？」と思われますか^^;

けれど一応私の主旨として書いておきますね、こんな相談に乗るために上司がいるのです。あなたが担当者なら、まずは上司に相談してください。そしてあなたが上司の方でしたら、しっかり相談に乗ってあげてくださいね、これはあなたの仕事ですから。

とはいっても、上司に相談できない場合、またはおひとりで営業されていることもあると思います。次以降のアドバイスを参考にされてください。

担当者のニーズを満足させたうえで、上司のニーズを満足する提案をする

法人顧客の課題は3つのレベル感があります。

初めに書いておきますと、採用される提案の作り方とはこの順番になります。

では、２．までできれば、お客様の担当者は上司と会わせてくれるのではないでしょうか？

逆に言うと、この２．の内容を作りこむことが、「あなたが普段お客様の担当者様と面談する目的」なのです。あなたの会社の商品の紹介をしに行くことが面談の目的ではない、ということが分かりますか？

経営者の課題の解決につなげる

ではお客様担当者の協力を得て、２．の「現場課題とマネジメント課題の解決提案」まで作りこんで、お客様の上司に面談させてもらったとします。

ここでどんな話をすればよいのでしょうか？あなたの会社の商品やサービスの説明を一生懸命にプレゼンする、ことではありませんよね^^;

ここで３．「この提案って、会社の経営課題の解決にお役に立ちますよね？」「社長様が常々大切されていることの実現に沿っていますよね」と関連付けて提案するのです。

そうすると、お客様はＮＯが言えなくなります。

WHATにはNOが言えます。「そんなのしたくないです」と言えば終わりです。だから、商品やサービスの特徴とメリットを一生懸命説明しても受け入れてもらえないのです。お客様は簡単には受け入れません、なぜなら受け入れれば買わなければならないからです。

しかし、WHYにはＮＯが言えないのです。「お客様のやりたかっとことですよね？」「お客様のためになりますよね？」にＮＯは言えないのです。

ということは、そのWHYを実現するためのあなたの提案、HOW（・・・をすると）、WHAT（・・・が達成できます）、を受け入れざるを得なくなります。

このHOW（・・・をすると）の部分が、「お客様がわが社の商品を使って・・・すると」または、「お客様が私たちの・・・のサービスを活用することによって」、というあなたの営業目的になるのです。

さて、ここまで理屈が分かっても、本当につなげて提案をするとなると難しいです。お客様の経営方針を知って提案書を作ることは多いと思いますが、だいたいが関連付けて提案していないから採用されません。

ここからが法人営業の技術であり醍醐味ですね。担当者様と会うって現場課題の解決提案を作る時も、マネージャー様と会って達成課題の解決提案を作る時も、常にお客様のそもそもの課題、根本課題、大切な質の高い課題は何か、その課題解決とどうつながるのか、を考えながらお客様と接してください。

例えば、今回のご相談は法人向けの住宅販売をされている方からでしたが、この時は商品（HOW)は住宅、達成目的（WHAT)は社員の方の福利厚生となります。商品だけなら商談はお客様担当者様までとなります。福利厚生ならマネージャー様までとなり、担当者様、マネージャー様の判断となります。

もう一つ上のそもそもの課題、例えば、「ものすごく社員思いでいらっしゃる社長様の意図に沿ったものです」、「社員の方も含め全てのステークホルダーを大切にされる御社の方針を実現するものです」、とつなげると、マネージャー様を突破して採用の検討に挙げてもらえるのではないでしょうか。

まとめです。

1. 上司に相談する
2. 担当者のニーズを満足させたうえで、上司のニーズを満足する提案をする
3. 経営者の課題の解決につなげる