©︎itou･megumi
＃３ イラストレーターなのですが、従来のお客様である出版社が減っていたり、出版社様の仕事が減っています
というご相談です。出版者様がお客様ならB2Bです。
今回は、どう営業して受注するかの前に、どのように新たなお客様にアプローチするか、ということですね。回答を4つにまとめました。
ターゲットを決めなおす
これは一番に書きました、従来のマーケティングの考え方でいう正攻法です。しかし、実際のところ一番難しいかもしれません。
強みに集中する
ターゲットを絞る、ということです。絞れば絞るほど売れます。
「・・・をお求めの・・・というお客様！」、「・・・にお悩みの・・・のお客様！」のように絞ったら、「ぁ、それ私」とか、「それ私の会社」のようになります。
自社の強みとお客様のニーズの重なっている部分を、USP（Unique Selling Proposition）といいます。孫氏の兵法で言われている知彼知己 百戰不殆（敵と味方をよく知るなら、どんな戦いにもほとんど破れる心配はないだろう）の部分です。
仕事があるうちは、「何でもやりますよ」のような受注ができました。またコロナの前のお客様に訪問できるときも、とりあえず訪問して顔を出しているうちに、その場対応で仕事をとってくることもできました。
しかし、今は仕事も減っている、お客様に訪問することもなかなかできない中、「とりあえず」という作戦は効かなくなっています。だから、強みに集中する、ターゲットを絞って勝つところで勝負する、という戦略性が重要になってきます。
分析する
じゃあ、本当に何が強みで、何が勝てるニーズなのか、という分析が必要になります。これは、今までの仕事を分析するしかありません。なぜ私が注文をもらったのだろう？何を認めてもらったのだろう？その時のお客様のニーズは何だったのだろう？なぜそのニーズを持っていたのだろう？
何十という過去の仕事を分析するうちに、似たような勝ちパターンがあることに気づき、「ハハーン！」といくつか分かってくると思います。「こんなニーズがある時に、私のこんな部分を認めてもらって仕事をもらっているんだ」ということが。
じゃあ、あらためて自分の強みを認識して、それを買ってくれるお客様は、なぜそのニーズがあるのか、どんな背景を持っているお客様かとプロファイルを明らかにしてターゲットをし直すということです。
私は２度の子会社へ出向しての営業と事業の立て直しの際に、まず手を付けたのがこのマーケティング戦略のやり直しです。無邪気にやみくもに営業活動をして、ニーズのあるお客様に売りに行かずに売れず、ニーズのないお客様に売り込みに行って売れず、強みのある他社と競合して価格勝負で安価に受注するなどで苦しい状況でした。営業現場でのマーケティング戦略が策定されていないからです。
ヒヤリングから
難しいと書いたのは、「さて、分析をしましょう」となったときに、？となってわからないことです、お客様はなぜわざわざ私たちの商品を買ってくれたのが分からないことです。
何百万円、何千万円の注文をもらっているのですが、実際の営業は、売れたら「売れた、売れた」というだけで、なぜ買ったもらったの？というお客様のニーズの背景など把握していないんです。
そして何百万円、何千万円という投資をしてもらったお客様の、そのことによる効果も聞いていないんです。無茶苦茶重要なんです、「採用いただいたお客様は、こんな効果を出されています」、ということを、新たなお客様への価値としてお伝えしなければいけないからです。
方法は、すでに買っていただいたお客様にあらためて聞くことです。しょうがないですね、予想で作れないので事実を集めます。そこから強みに集中して、ターゲットをし直す、そのターゲットに集中するというのが一つです。
自らをブランディングする
今は、「何を買う」よりも「誰から買うか」という時代と言われています。誰から買うか、の部分でイラストレーターさんご自身がブランディングされてしまうことです。
ブランド、というのは、知られている、ということです。露出をどんどん増やして、インフルエンサーになられることです。見せてもらうとインスタに素晴らしいイラストが90何枚アップされています。フォロワーが200人弱ですが、これが1万人、2万人のフォロワーを持たれてインフルエンサーになられたら、かなりのブランディングになると思います。
今回私のclubhouseに来ていただきましたが、女性起業家を応援しようとしているルームがclubhouseには山ほどありますので、そこでどんどん話をしていって、フォロワーを増やされるとチャンスが訪れると思います。
「チャンス」で一つ、私のもう一つのＨＰを載せておきます。
営業を外注する
自身はクリエーターとして良い作品を作ることこそが大切なので集中して、本業でない営業は外注する方法もあるというアドバイスです。これも全く戦略的であり、本筋の考え方です。特に今はそれがやりやすい時代でもあります。
例えば、ちょっとググったら、このような会社が出てきます。
「🔍営業代行」でググっても山ほど出てきます。
売れるためには、「企画力」「商品力」「販売力」この3つが必要になります。
それをすべて一人で行うのか、自分は得意な部分に集中して、それ以外は誰かの協力を得るのか、などは戦略的な考え方になります。オーケストラに例えてアドバイスもしてもらっていました、すべてを一人で演奏する必要はない、と。
外注することも一つですし、2．のようにブランディングされたら、「一緒に・・・をしませんか」という人が現れて自ら販売しなくてもお仕事が来るかもしれません。
提供モデルを変える
イラストを提供するモデルに加え、「イラストの描き方を教えます」というモデルもありますよ、とアドバイスをいただきました。そうですね、ニーズはあると思います。
オンライン教育
今、オンラインで教育を提供するためのプラットフォームがたくさん出ています。参考にいくつか載せておきます。この時も、「じゃあ、あなたから教えてもらいたい」というセルフブランディングが必要になりますね。
１１の収益モデル
事業を続けるうちに提供モデルはどんどん変わっていきます。新たな提供モデルを作っていくことは大切になります。
ここで11のモデルを紹介します。それがいい悪いではありませんし、どれか一つに当てはまるものでもありません。新たな事業を考えるときや、今の事業のマネタイズを変化させていくときの参考にしてください。
- 物販モデル 商品を作り、自分で売る（飲食店・サロン）
- 小売りモデル 商品を仕入れて個人向けに売る（コンビニ・ECサイト・本屋）
- 合計モデル 細かいものをいろいろ販売（百円均一・ファストフード・居酒屋）
- 消耗品モデル 消耗品で利益を得る（プリンター・ウォーターサーバー）
- 卸売モデル 小売りをする企業に販売（問屋・Apple社とソフトバンク）
- 継続課金モデル 代金回収を月額制にする（携帯電話・保険・教室）
- 広告モデル 広告掲載による広告主から課金（google・Facebook・フリーペーパー）
- マッチングモデル お客様と商品をつなげる（Amazon・食べログ・求人サイト）
- ライセンスモデル 権利を提供し収益を得る（協会ビジネス・フランチャイズ）
- 二次利用モデル 権利の二次利用による収益化（漫画を映画化・セミナーをDVD化）
- フリーミアムモデル 最初は無料、その後有料化（Amazonprime・zoom）
まとめです。
今回いかがでしたでしょうか。
本当に環境の変化が激しいですね。強いものが生き残るわけではありません、環境の変化に適応していくものが生き残ります。この環境の変化に適応していきましょう！
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