最後に差別化するポイントは?

1.売れる仕組みづくり

#8

時代も流れ、供給側が情報優位だった時代も終わっています。

商品やサービスが、競合に対して優位性がない場合はどうしますか?

それを黙って、よいことだけを言って売ろうとしますか?

あなたの心はどうですか?

 

それって、今の時代、お客様に分かりますよね。

仮に黙って買ってもらった後に、お客様が気づかれたときに、あなたとお客様はどのような関係になるでしょうか?

 

悩ましい問題ですね。

あなたはどう考えます?

 

 

一つ目の例として、保険業界では商品力に頼った営業は、今の時代に売上を落としていています。

お客様からお聞きした明確なニーズで、自社商品よりも他社商品が優れていた時はどうすればよいでしょうか?

話していただいた東前氏は、悩ましいところだけれども他社を紹介する、と言っていました。

 

せっかく期待して引き合いをいただいたお客様に申し訳ないけれども、一応商品は紹介したうえで、正直に他社さんとの比較について説明し、お客様に判断してもらう。

安心を届けるのが目的であり、売ることが目的ではないので、無理に売らない。しかしそのお客様は、自社の商品を必要とするときは必ず自分のもとに帰ってきてくれるそうです。

「この人から買う」とお客様に思ってもらっている人は、売上をあげているような2極化が起こっているそうです。

それで思い出したのがこれ

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ニューヨーク、メイシー百貨店の催す感謝祭パレードの一番人気はサンタクロースの行進だ。そのサンタに選ばれたクリングル老人は評判を呼ぶが、彼は自分はサンタだと言い張ってしまう。やがて、妄想狂と見なされた彼は精神病医を殴るという事件を起こし、弁護士フレッドの助けを借りて...
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34丁目の軌跡です。

本当のサンタクロースさんが地上に降りてきていました。クリスマスの日に、デパートのサンタクロースのアルバイトがお酒を飲んでひっくり返っていたので、本当のサンタさんがアルバイトと代わりました。

デパートには、そのサンタさんに、子供とパパとママが一緒に欲しいものを言いに来ます。さて、そのあとサンタさんはどのように対応して、どうなったでしょうか?

そこに答えがあります、ぜひ「34丁目の軌跡」を見てみてください!

 

 

さてもう一つは、私が前職でマネージャーとしてお客様の上位職の方への対応していた時の話です。

私は、お客様の上位職の方には自分でアポをとって面談しに行っていました。会うといつも、その方の興味のあることの話などをして、一緒にお酒を飲んだり、釣りに行ったりという関係を作っていました。

実はそのお客様の中では、私たちの会社は競合に圧倒的に負けていて、いつも不利な立場だったのですが、上位職の方とそんな関係性を作っていたので、応援してもらうようになりました。

その上位職の方からは、お客様の内部でどのような意見になっているかをわざわざ連絡をいただき教えてくださいました。

そのことで私たちがどのように動けばよいかという計画を作るのに非常に参考になり、メンバーとともに動いたことで競合を出し抜いて何千万円という案件を獲得しました。

そのメンバーからは私に、「中村さん、上の人に会ったときは釣りの話しかしていなかったじゃないですか!」と言われましたが^^;

それだけじゃないんですけれどね、海外のお客様の工場に行くときは、必ず工場長様との面談してしっかり対応していたんですけれどね。

結局は、人と人なんです。

B2Bと言いますが、結局は

P2P(Person to Person)

です。

 

そういうことで、

最後の差別化ポイントは『人間性』

という一つの答えです。

 

では『人間性』って、何のことでしょうか?

今後テーマにしていきます!

 

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