こんにちは！法人営業コンサルタントの中村昌雄です。このコラムでは、６つのステップと30のチェックリストを詳細に解説し、長年の法人営業経験を生かした効果的な営業チーム作りについてお伝えしています。
私は31年間の法人営業をしてきた中で、多くの新規採用を勝ち取ってきました。 しかし営業所属として最初の3年間は全く売れませんでした。
どれだけたくさんのお客様を訪問しても売れなかったのです。
「営業って売れないものだなあ」と思っていました。しかし後から振り返ってみると、私は営業というものを理解していなかったのです。
3年目からは上司の言うことを聞かずに、たくさんのお客様を訪問することをやめました。そうしたら4年目にして、年間2億円の新規商談を決めることができました。あることをしたからです。
これからは、その非常に重要な点について書いていきます。このシリーズでは、成果の出る営業チームの作り方を中心にお送りします。
ステップ0: 営業の理解【マインドセット】
他の誰よりもお客様のことが好きですか？
ジョー・ジラード氏
世界一の営業マンと言われる方がいます。
世界で最も車を売った男として
ギネスブックに載っている方です。
１９７３年、１年間で自動車を１，４２５台ｍ最も多い月で１７４台
１５年間で１３，００１台の自動車を販売されました。
インターネットも携帯電話もない時代にです。
ジョー・ジラード氏はこう言われています。
「私は顧客の利益のために全身全霊を傾けてきました」
「どんなお客さまでも一生懸命尽くしているうちに大好きになるものです」
「いつでもお客様に『好きです。愛しています』と言い続けてきました」
ジョー・ジラードが売る車と、同僚の営業マンが売る車は同じ車です。
では、なぜジョー・ジラードだけがこれほど多くの車を売ることができたのでしょうか？
人々が買うのは商品ではなく、人なのです。
お客様はジョー・ジラードを買ったのです。
お客様はジョー・ジラードが好きになったからです。
じゃあ、なぜ好きになったんですか？
ジョー・ジラードが言っているとおり
ジョー・ジラードがお客様を好きになったからです。
ジョー・ジラードがお客様のために全身全霊を傾けたからです。
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私はＢ２Ｂ、法人営業の専門家です。
よくこういわれます。
Ｂ２Ｃ、個人向け営業は、好き嫌いで購入が決まる。
Ｂ２Ｂ、法人営業は、商品の良しあしで決まる。
Ｂ２Ｃ、個人営業はそうだと思います。
営業マンの好感や信頼がものすごく大きく影響すると思います。
しかしＢ２Ｂ、法人営業は商品の良しあしで決まるのでしょうか？
私が言います
絶対に商品だけでは採用は決まりません。
お客様が法人であっても
意思決定に何人関わられるとしても
決められるのは人です
感情で決定されます。
その感情とは何でしょうか？
信頼です、希望です、感動です。
あなたとあなたの会社を信頼するから
法人のお客様は採用を決定してくれるのです。
信頼とは何でしょうか？
あなたはどんな人を信頼しますか？
自分のことを最もよく理解してくれている人
そんな人を信頼しませんか？
お客様にそう思ってもらい、信頼してもらうためには
お客様のことをよく知らなければいけません。
そのために大切なことは、お客様に興味を持つことです。
興味を持つとはどういうことですか？
お客様のことを知りたい、理解したいと思うことです。
ではどうしたらお客様に興味が持てますか？
それはお客様を大好きになることです！
お客様に感動してもらう提案がしたい！
そのためにはお客様を知りたい理解したい！
「愛の反対は憎しみではない、愛の反対は無関心である」
これはマザーテレサの言葉です。
愛の反対が無関心なら、愛とは関心を持つことです。
お客様を好きになって、お客様に関心を持ちましょう。
そうすることでお客様は愛されていると感じ、信頼を寄せてくれます。
法人営業もこのお客様の感情で採用を決定してもらえるのです。
私の部下に優秀と言われる営業マンがいました。
商品に精通し詳しく説明でき、解決提案も優れていました。
いろんなことをよく知っていて、何を聞かれても答えることができるほど優秀でした。
けれども彼は営業成績が良いというわけではありません。
お客様に慕われているようでもありませんでした。
彼がお客様に行って帰ってきて、私は彼に話しかけます。
「今日、お客様どうだった？」
すると、「この商品を紹介して説明して、プレゼンして質問にも答えて、大変喜んでいただきました」
と、報告してくれます。
私の質問に答えていないのが分かります？
それはあなたがしたことで、私はお客様のことを聞いているのです。
「お客様はどうだった？」とあらためて聞くと、急にその部下は答えられなくなります。
自分がお客様に説明ばかりして、お客様のことを何にも聞いていないからです。
自分の商品を売り込むことばかりに関心があり、お客様のことに関心がないのです。
自分の優秀さをアピールすることに興味があり、お客様には興味がないのです。
どれだけお客様に関心がないのか？ということです。
逆に私が営業人生で成果を出せてきたのは
お客様のことが好きで好きで、お客様のことを知りたくて知りたくて
精いっぱいお客様のために役立ちたかったからです。
自分の商品が好きというのは必要です、営業の条件でもあります。
しかし、それ以上に「お客様のことが好きである」ことが、
お客様に採用していただくために一番大切です。
商品ファーストでなく、お客様ファースト。
これが売れる営業マンです。
ものすごく重要なことを言っています。
あなたと、チームのメンバーは、ほかの誰よりもお客様のことが好きですか？
このコラムでは、お客様を中心に据えた営業チームの構築方法を詳しくお伝えします。一緒に学び、実行し、顧客満足と共に成果を最大化する旅を始めましょう。あなたの営業成績の向上に少しでも貢献できれば幸いです。
これからの各回で、具体的なステップやチェックリストを通じて、より効果的な営業戦略を身に付けることができるでしょう。次回をお楽しみに！
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