こんにちは！法人営業コンサルタントの中村昌雄です。このコラムでは、６つのステップと30のチェックリストを詳細に解説し、長年の法人営業経験を生かした効果的な営業チーム作りについてお伝えしています。
私は31年間の法人営業をしてきた中で、多くの新規採用を勝ち取ってきました。 しかし営業所属として最初の3年間は全く売れませんでした。
どれだけたくさんのお客様を訪問しても売れなかったのです。
「営業って売れないものだなあ」と思っていました。しかし後から振り返ってみると、私は営業というものを理解していなかったのです。
3年目からは上司の言うことを聞かずに、たくさんのお客様を訪問することをやめました。そうしたら4年目にして、年間2億円の新規商談を決めることができました。あることをしたからです。
これからは、その非常に重要な点について書いていきます。このシリーズでは、成果の出る営業チームの作り方を中心にお送りします。
ステップ0: 営業の理解【マインドセット】
営業の重要性について共有できていますか?
営業とは、「営利を目的として事業をいとなむこと」です。経営そのものとも言えます。営業という仕事が会社の経営を成り立たせています。
・従業員に給料が払える
・従業員の家族を養える
・税金を払うことができる
など営業によって売上利益をあげることは正義なのです。
そして営業は社会機能の基本です。モノを売るという行為がなければ社会機能は停止します。
エジソンはなぜ偉いのでしょうか？売ったからです。彼が製品を売ることで社会に価値を提供したからです。
スティーブジョブズはなぜすごいのでしょう？売ったからです、同様です。
全てのビジネスの中核には営業があり、営業はビジネスの根幹を成しています。
このコラムを読んでいただいているのは、経営者様か営業の方だと思います。ぜひ営業という仕事の重要性を感じ、誇りに思い、営業のメンバーと共有してください。
私はメーカーにいました。そこにはモノづくりをする部門と営業部門があります。協力できればよいのですがここには対立が起こりがちです。
モノづくりをしている部門は営業に対して「営業が売ってこない」と言います。営業はモノづくりをしている部門に対して「売れる商品を作ってこない」と言います。
もちろんモノづくりとサービスの提供は大切です。それがなければ売り物がないですからね。しかし営業が売らないことには、その商品もサービスも、お客様にとどきません。
商品がよければ売れると思っていたら大間違いです。商品がよくても営業が売らなければ売れません。
似たような商品やサービスは世の中にたくさんあります。営業しなければ、お客様はその中でもあなたの商品やサービスが一番良いと気づいてもらえないんです。
また仮に商品やサービスが満足できないものでも、営業が自分の行動とサービスでリカバーして売らなければなりません。それが営業です。営業が売らなければいけないんです。
営業が売るから、お客様に価値を届けることができます。お客様を幸せにして世の中を豊かにできるんです。
営業が売るから、対価をいただいて利益を生み、給料をもらえて社員と家族が生活できるんです。
営業が売るから、会社が存続し続けることができ、取引している業者さんも利益を産めるんです。
営業はものすごく重要なんです。だから経営者は営業出身者が一番多いんです。
私は理系出身です。まさか会社に入って営業に配属されるとは思っていませんでした。けれどもオムロンという会社は理系出身者でも当たり前のように営業配属になりました。売っている製品が電子機器ですので選定や説明も難しく、お客様も技術者だからです。だから理系出身が営業というのは当たり前でした。
私も最初は、営業配属に反発や戸惑いがあったんです。けれども振り返ってみると、結果的に営業配属でよかったと思います。
営業という仕事に就いたからこそ、多くの人や企業様と関わることができ、お役に立てることができました。会社の売上に貢献することができました。
私も会社員として働き続けることができました。そして家族を養い３人の子供たちを育て上げ社会に送り出すことができました。本当に営業という仕事に就かせてもらったことに感謝しています。
営業という仕事の重要性と誇りを認識しましょう。
利益を出すことが営業の正義だと認識しましょう。
私たちは素晴らしい仕事に就いています。
自分の人生にとって
お客様にとって
世の中にとって
この営業としての価値を、営業チームで共有できていますか？
メンバーと話していますか？
このコラムでは、お客様を中心に据えた営業チームの構築方法を詳しくお伝えします。一緒に学び、実行し、顧客満足と共に成果を最大化する旅を始めましょう。あなたの営業成績の向上に少しでも貢献できれば幸いです。
これからの各回で、具体的なステップやチェックリストを通じて、より効果的な営業戦略を身に付けることができるでしょう。次回をお楽しみに！
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企業の成功を通じて働く人と家族に安心を
お父さんお母さんはイキイキと働き、子供は笑顔でスクスクと育っている家庭。これからの日本、そんな安心と愛情と幸せに包まれた家庭が増えてほしいと心から願っています。
私も一人の会社で働く人でした。なんとか3人の子供たちを独り立ちするところまで育て上げ、一つの世代の役割を果たせたと、働けてきたことに感謝しています。
これからは多くの頑張っている企業の成功と繁栄をお手伝いし、働く人と家族が、安心して生活していける社会の実現を手伝いたいと強く願っています。
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