こんにちは！法人営業コンサルタントの中村昌雄です。このコラムでは、６つのステップと30のチェックリストを詳細に解説し、長年の法人営業経験を生かした効果的な営業チーム作りについてお伝えしています。
私は31年間の法人営業をしてきた中で、多くの新規採用を勝ち取ってきました。 しかし営業所属として最初の3年間は全く売れませんでした。
どれだけたくさんのお客様を訪問しても売れなかったのです。
「営業って売れないものだなあ」と思っていました。しかし後から振り返ってみると、私は営業というものを理解していなかったのです。
3年目からは上司の言うことを聞かずに、たくさんのお客様を訪問することをやめました。そうしたら4年目にして、年間2億円の新規商談を決めることができました。あることをしたからです。
これからは、その非常に重要な点について書いていきます。このシリーズでは、成果の出る営業チームの作り方を中心にお送りします。
ステップ0: 営業の理解【マインドセット】
営業とは何か定義できていますか？
商品やサービスの良さを売るこむことが営業ですか？
それでは購入していただけないことは経験済みですね。
お客様は商品やサービスが欲しいわけではありません。
お客様が欲しいのは、素晴らしい未来です。
すばらしい未来を手にしたいと思ったときに感情が動き、お客様は行動に移ります。
現在と、その素晴らしい未来との間に商品やサービスがあり、
お客様のすばらしい未来を実現すると思えば、お客様は購入されます。
未来が素晴らしければ素晴らしいほど、お客様の感情は動きます。
あなたは自分の商品・サービスが好きですか？
お客様が好きですか？
両方好きでないと売れません。
もっと言うと、
自分の会社が好きでなければ売れません。
自分のことを好きでなければ売れません。
さて、
Ａ：自分の商品・サービス
Ｂ：お客様
どっちが好きですか？
売れる営業マンは、どっちが好きだと思います？
売れる営業マンは、Ｂ：お客様の方が好きなんです。
そういうふうになった時に、売れるようになります。
私の新入社員の時は、商品が好きでした。
入社した会社、オムロンが好きでした。
だから自分の会社の商品に興味をもって
好きで好きで勉強しました。
そしてお客様に売り込みに行っていました。
「こんな良い商品ですから買ってください！」って。
それが営業活動だと思っていました。
けれど全然売れませんでした。
お客様に興味がなかったからです。
こんな考えです。
「お客様の仕事みたい、私が知るわけない」
「私がこんなに良い商品だと紹介しているのだから、
お客様は、どこに使えるか考えて買うべきでしょう」
本当にこんな感覚でしたね、入社１年目や２年目の時。
「営業とは売れないものだ」と思っていました。
だから３年目あたりからもう売り込むことをやめました。
諦めますよ、飽きますしね。
そして興味は商品を売ることではなく
いつも行っているお客様に変わりました。
何を作っているということは知っていましたが、
どんなふうに作っているのか？
その素晴らしさはどこか？
今取り組んでいるのはどんなことか？
解決したくって困っていることは何か？
私が手伝えることは何か？
そして人にも興味を持ってきました。
この人はいい人だなあ
この人は変わった人だなあ
何を考えているんだろう？
何かしてあげることはできないかなあ？
こんなふうに営業に行くにしても
興味が変わってきました。
そうしてお客様に入り浸って
変わった係長の懐に入り込んで
話し（商談）を進めて、
年間２億円の競合切替を達成したんです。
入社４年目の快挙です。
「ハハーン、これか！」と思いましたね。
そのあと転勤して、３０代前半で
億の競合切替を３連発しました。
このあたりから私の名前が営業の間で売れ
営業マンとしての快進撃が始まります。
私は２億円の切替えをした実績があります
成功体験があります。
お客様に興味を持つとこうなるという
やり方が分かっています。
成功期待感がむちゃくちゃ大きいです。
だからどんどん行動するんです。
だから周りから見たら無理だろうと思っている
超難関の競合切替に平気でとりかかります。
そして１～２年でそれを成し遂げます。
できるんです。
その方法を今の仕事で伝えています。
「営業とは、どんな仕事ですか？」と問いかけられたときにどのように答えますか？
「営業とはこういうことです」と、チームのメンバーは答えることができますか？
このコラムでは、お客様を中心に据えた営業チームの構築方法を詳しくお伝えします。一緒に学び、実行し、顧客満足と共に成果を最大化する旅を始めましょう。あなたの営業成績の向上に少しでも貢献できれば幸いです。
これからの各回で、具体的なステップやチェックリストを通じて、より効果的な営業戦略を身に付けることができるでしょう。次回をお楽しみに！
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