ステップ０営業の理解【マインドセット】 - ジャパンセールスマネジメント【ICHIGAN組織】

スキルや営業方法を学んでも、その前提として営業職としての自尊心の高さ、マインドセットが正しくないと成果につながりません。

営業とは、商品やサービスを売り込むことではありません。いくら商品やサービスの良さをお客様に説明しても、採用いただけないことがほとんどではありませんか？

それは残念なことに、お客様は商品には興味がないからです。商品やサービスを購入することはお客様の目的ではなく、お客様にとっては手段にすぎないからです。

ではお客様の目的は何なのでしょうか？

実際の営業活動では、初期の段階で商品やサービスの説明をしてしまい、「不要です」と言われてしまって商談が終わってしまうことがよくあります。

気持ちは分かります、営業なのですぐにお客様に自社のすばらしい商品・サービスを売り込みたくなります。

しかし、商談の失敗の原因の多くは、早めに商品やサービスを売り込んでしまうことです。では、商品・サービスを提案する前に営業がやらなければいけない行動は何なのでしょうか？

また営業とは、いかにたくさんのお客様に効率よく売り込むことかと思っていませんか？営業とお客様は、単に売る人と買う人との関係だと思っていませんか？

そんな失礼な態度では、お客さまには購入していただけません。そればかりを営業効率だととらえると、マネジメントを間違ってしまいます。

営業と、お客様の間にあるのは信頼関係です。信頼関係を構築するにはどうしても時間と回数が必要になります。

営業とは、単に商品やサービスを売り込む行為ではありません。それは、お客様の真の目的を理解し、それを満たす手段として自社の商品やサービスを提案するプロセスです。

多くの営業が失敗するのは、早すぎる段階で商品を売り込もうとするからです。お客様が本当に必要としているのは何かを見極め、それに応じた提案をすることが重要です。

営業人として、我々はただの販売者ではなく、お客様のパートナーです。お客様と「向き合う」のではなく、「一緒に同じ方向を向く」ことが求められます。

効率を追求するあまり、お客様との信頼関係を築くための時間と努力を惜しんではなりません。

営業とお客様との間にあるのは「信頼関係」です。この信頼関係を築くには時間がかかりますが、それによって得られる長期的な関係は計り知れない価値があります。

私は31年間の営業経験を通じて、競合他社に勝ち抜く新規採用の成功を数多く収めてきました。チームリーダーとして、私は部下の売上目標達成を支援し、彼らが大きな成果を出す手助けをしてきました。

これらの成果は単に行動力や製品の優秀さだけに依るものではなく、お客様を中心に置きチーム全体で協力して成し遂げたものです。

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あなたの営業成績の向上に少しでも貢献できれば幸いです。まずは、営業とは何か？を理解してから具体的ステップに進みましょう。

これからの各回で、具体的なステップやチェックリストを通じて、より効果的な営業戦略を身に付けることができるでしょう。

ステップ０　営業の理解【マインドセット】