ネットで提供するモデルを新たに作る【ペルソナ・企画・収益化モデル】

＃６

Ｂ２Ｃですが、これも大切な経営課題への取り組みですのでシェアしますね。マーケティング戦略の考え方は同じです。

ある専門の食材を使った料理教室をリアルで開催していましたが、コロナでできなくなりました。そこそこの金額をいただいて開催して、食事会などもしていました。しかしこれからネットで教室を行うとしたら、価格を下げて行うしかないな、と考えています。

その専門食材とその方のお名前は伏せますね。今回のアドバイスを即実行されるそうです。clubhouseでつながった人たちのとコラボもこれから行われていきます。どのように事業展開を成功させていかれたかを後日談としてアップしますね！

ネットでやる前提です、しょうがないですからね。この環境変化をチャンスと見ましょう。

けれどリアルと比較して単価を下げなければいけないのでしょうか？それは別の問題だということが、これから下に書いてあることを読めばわかると思います。

誰に（対象）何を（ニーズ）

まず、ニーズはあるのでしょうか？

２つは強いニーズがありそうです。

1. 健康志向、自然志向の女性
2. 料理を仲間に振る舞ってかっこをつけたい男性（もてたい男性）

対象は誰でしょうか？

１．と２．とは対照が違うので、別の提供の仕方、別のコースになりそうですね。

ペルソナ

Ｂ２Ｃの場合は特に、ペルソナというものを設定して、その人向けに企画を作っていきます。ペルソナとは、そのサービス・商品を使ってくれる典型的なユーザー像のことです。その人物が実在しているかのように、年齢、性別、居住地、職業、役職、年収、趣味、特技、価値観、家族構成、生い立ち、休日の過ごし方、ライフスタイル……などリアリティのある詳細な情報を設定していきます。

有名な成功例は、Soup Stock Tokyoが設定したペルソナ「秋野つゆ」さんですね。

基本情報
名前： 秋野つゆ（３７歳）　女性
・都内在住
・独身か共働きで経済的に余裕がある
・都心で働くバリバリのキャリアウーマン

特徴
・社交的な性格
・自分の時間を大切にする
・シンプルでセンスの良いものを追求する
・個性的でこだわりがある。
・装飾より機能を好む
・フォアグラよりレバ焼きを頼む
・プールに行ったらいきなりクロールから始める。

シンプルでセンスの良いものを好む、37歳のキャリアウーマン「秋野つゆ」さんに来てもらえるように、お店やメニューが決まっていって大ヒットしました。

では今回も実際にペルソナを設定してみましょう

１．の女性、２．の男性の２名がいらっしゃいますね。どちらかに絞ってもいいと思います、ニーズが違うと思うので、まずどちらか向けの事業を企画するということでいいと思います。

ものすごく細かい設定の一人に絞るのって、ちょっと不安がありますか？その人にしか売れないのではないか？って。しかしターゲットは絞れば絞るほど売れます。

特に近所やエリアを限定してお客様を選ぶのではなく、ネットで集客するなら対象の母数は日本中にぐんと広くなりますのでチャンスです。だから絞りましょう、絞ったほうが刺さりやすい企画になります。

そして実際には、ペルソナを例えば３０代と決めても、その３０代と同じ生活がしたい４０代の人が来たり、３０代にあこがれる２０代の人が来たりします。あなたのサービスを喜んで買ってくれるペルソナを設定してください。

どのように（強み）提供しますか？

そのペルソナが喜んで使ってくれるサービスを作りましょう！

そこには3つの差別化軸があります。①手軽軸（早い、安い、便利）、②商品軸（高品質・サービス）、③密着軸（顧客一人一人に合わせてカスタマイズ）

今回出たアイデアは、”その特別な食材を送る”という提供モデルです。すでに他の方が実施されていて成功されているモデルでもあるようです。

送られてくる（①手軽軸）食材は、特別なあなた（③密着軸）が選んだ、特別な食材（②商品軸）なのだと思います。

他にももっとアイデアを出してみてください、どのように提供しますか？ペルソナが喜んで使ってくれる提供の仕方は。

誰が提供しますか？

現在は、「何を買うか」よりも、「誰から買うか」という時代です。提供者がブランド化されていることが何よりも強みとなります。

この方のプロフィールを抜粋すると、

New Yorker と大阪人の大阪市出身ハーフ。幼少より日本と米国NYを往来、世界の食文化に触れ育つ。医学勉強のためハワイの大学へ。気候と大自然に恵まれた風土の中での自活自炊を通して料理の奥深さを知り、医者を目指しながら「食」を徹底独学。

とあります。こんな人簡単にいます？

前にもアップしたVRIO（ヴリオ）分析

1. Value（経済価値）顧客はそれを求めている？「そのニーズ、お金を払ってでも満たしたい？」
2. Rarity（希少性）それはユニークで他と違う？「お客様は常にほかの選択肢を持っていることを忘れない」「どこと比べられても、いえいえ、その解決策と私の解決策は決定的に違うのです」
3. Inimitability（模倣困難性）競合はまねしたくてもできない？長年の実績／インパクトのあるストーリーや経験／説明不能なカリスマ性／顔・声など個人固有のもの／商標など法的に守られているもの／偏差値51以上の強みの掛け合わせ
4. Organization（組織）あなたはそれを提供し続けられる？密着軸による手厚いサポートが弱者の鉄板の差別化。しかし労力と根性による差別化を永続させることはできない。稼働時間に20%以上の余力を持たせたオファー設計を。プロヂューサーはコンテンツホルダーとの提携が解消されるリスクを考えておく。即効性や話題性が高いコンセプトは売りやすいが廃れるのも早い。

この模倣困難性について、これ以上の差別化はないのではないでしょうか。そして本当に無茶苦茶美人で、発信されているSNSはおしゃれで、お子さんも頻繁に登場されるので、女性からの憧れになると思います。

すでにフォロワーもすごく多いのでセルフブランディングの基盤はできています。このご自身のブランドで差別化して企画と商品にして、プロモーションでも前面に出しましょう。

企画を作る

１．企画を作る、そして２．商品を作る、３．売っていく、と事業準備は続きます。

まず企画を作って、あるいは商品も作って売り出してみます。市場調査します、仮説検証です。必要によっては何度も企画または商品を作り直して、いける、となったら拡販していくことになります。

企画の練り直し段階で参考になるフォーマットを載せておきます。

・カスタマーインタビュー

・セルフクエスチョン

最後に

今回、大きなアドバイスが２つされています。３．売っていく、というモデルの作り方の中でです。

一つは提供の方法、商品の建付けについてのアドバイスです。

• （フロント商品）として、例えば無料で少し体験してもらう、無料で説明会をさせてもらう、ちょっとしたレシピを無料で提供するような仕掛けで説明会や体験会、またはサービスのプロモーション動画を見てもらうような場に来てもらい、ミドル商品を売る。
• （ミドル商品）たとえば月々数千円や数万円で、継続して受けていただける商品・サービスを提供する。
• （バックエンド商品）ミドル商品を買ってもらっているお客様の中から、さらに上のサービスを受けたいお客様向けに何十万円の高額商品・サービスを提供していく。

一つはマネタイズのモデルについてです。リアルのお店で行うなら例えば１０人が限界だとしたら、ネットでは理屈上は例えばZOOMなら１対１００人、とかでもできますよね。だから逆にネットでの提供モデルを作ったら、リアルの時以上のたくさんのお客様に提供できることになります。

もっとスケールを大きく考えて、一度あなたとあなたのサービスがブランド化したら、あなたのブランドを売ってくれる人を多く作って提供していけばよいということになります。

例えばあなたが自分で行うなら１００人へのサービス提供が限界だとして、あなたのブランドでサービス提供してくれる人が増えたら、１，０００人にも２，０００人にもサービスが提供できることになります。

可能性は広がりますね！

マネタイズ

マネタイズの１１のモデルについて載せておきます。この複合で収益化のモデルを作ることになります、ご参考に。

1. 物販モデル　商品を作り、自分で売る（飲食店・サロン）
2. 小売りモデル　商品を仕入れて個人向けに売る（コンビニ・ECサイト・本屋）
3. 合計モデル　細かいものをいろいろ販売（百円均一・ファストフード・居酒屋）
4. 消耗品モデル　消耗品で利益を得る（プリンター・ウォーターサーバー）
5. 卸売モデル　小売りをする企業に販売（問屋・Apple社とソフトバンク）
6. 継続課金モデル　代金回収を月額制にする（携帯電話・保険・教室）
7. 広告モデル　広告掲載による広告主から課金（google・Facebook・フリーペーパー）
8. マッチングモデル　お客様と商品をつなげる（Amazon・食べログ・求人サイト）
9. ライセンスモデル　権利を提供し収益を得る（協会ビジネス・フランチャイズ）
10. 二次利用モデル　権利の二次利用による収益化（漫画を映画化・セミナーをDVD化）
11. フリーミアムモデル　最初は無料、その後有料化（Amazonprime・zoom）