営業はなぜ属人化するのか。
よくある答えはこうだ。
「営業は人だから」
「相性があるから」
「再現は難しい」
違う。
本当の理由はもっと単純だ。
営業が科学されていない。
ー
売れた理由を誰も説明できない
営業が受注したとき、
本人に聞くとこう言う。
「頑張りました」
頑張るのは全員や。
競合も頑張っている。
ではなぜ選ばれたのか。
ここを掘っていない。
本当はこう問うべきだ。
・顧客は何を実現したかったのか
・どの競合と比較したのか
・比較軸は何だったのか
・決め手は何だったのか
・どの機能や価値が刺さったのか
・最終的に顧客の目的は達成されたのか
ここまで分解して初めて、
再現性が生まれる。
だが多くの会社は、そこまでやらない。
ー
営業が“気合い論”になる瞬間
商談になると、
「頑張ります」
になる。
・値段を下げる
・サービスを増やす
・時間を使う
だが気合いは標準化できない。
営業は感情ではなく、
構造で勝つ仕事だ。
ー
本当は見えているのに、言語化していない
実は優秀な営業は、
無意識でやっている。
・顧客の本音を掘る
・競合の弱点を押さえる
・比較ポイントを整理する
・決め手を作る
だがそれを言語化していない。
本人も説明できない。
「なんとなく分かる」
これが属人化の正体だ。
ー
科学とは何か
営業の科学とは、
偶然を分解することだ。
「たまたま売れた」を
構造に落とすことだ。
売れた理由を、
・顧客条件
・競合状況
・提案内容
・商談プロセス
・意思決定構造
に分解する。
これをやらない限り、
営業はいつまでも個人技になる。
ー
属人化は能力の問題ではない
営業マンが悪いわけではない。
会社が、
売れた理由を掘っていない。
勝ちパターンを共有していない。
比較検証していない。
だから再現性が生まれない。
ー
40代の分岐
40代でマネージャーになる人間がいる。
そのとき問われるのは、
「あなたは分析者か、ただの管理者か」
数字を見るだけでは足りない。
数字が生まれた構造を見ているか。
ここが分岐だ。
ー
私はこう考える。
営業が属人化するのは、
営業という仕事を“感覚の世界”に置いているからだ。
だが本来、営業は構造で勝つ。
科学できる。
分解できる。
再現できる。
あなたの会社は、
営業を“頑張り”で語っているか、
それとも“構造”で語っているか。
本来これはマーケティングの領域の話だ。
だが多くの会社では、それが営業に落ちていない。
編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
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