製造業向けの法人営業では、「技術的な知識がないと相手にされない」と言われることがあります。
確かに、図面や工程に関する会話についていけなければ、技術者に信頼されにくいのは事実です。
では、営業は“技術者”にならなければいけないのでしょうか？
私は、そうは思いません。
■営業の役割は「価値を届けること」である
営業は営業の仕事をしなければいけません。
それは、自社を代表して顧客と向き合い、自社の総合力を束ねて、お客様に価値を届けること。
そして、対価として売上と利益をいただくことです。
営業とは、お客様の目指す未来や課題解決のゴールを理解し、
その実現に向けて自社の製品・技術・ノウハウを最適に配置し、提案する仕事です。
ときには自社のメンバーにNOを言うことも必要ですし、逆にお客様にNOを言うこともあります。
その覚悟と責任を持って「接点の最前線」に立つのが営業の役割です。
■製造業営業に“技術的知識”が求められる理由
だからといって、営業が「技術を知らなくてもいい」という話ではありません。
むしろ、製造業では技術的な理解がなければ、まともに会話すら成り立たないこともあります。
しかし、営業に求められる技術力とは、スペックや理論を深く掘る専門家としての知識ではなく、
その技術がどんな使われ方をし、どんな価値を生み出すかを理解する力です。
■“技術の意味”を翻訳できる営業が信頼される
たとえば、ある素材の「軽量性」や「耐熱性」という特長があったとします。
営業が知っておくべきなのは、
それを使うとお客様のどんな課題が解決するのか
どんな工程が簡略化されるのか
どんな用途や製品に応用できるか
どのように顧客の将来計画に貢献できるのか
…といった、「技術を価値に変換する視点」なのです。
営業が“製品”ではなく、“価値”を語れるようになれば、
技術者との会話は「説明」ではなく「共創」になります。
■営業が備えるべき技術的スキルとは
製造業営業に求められる具体的な技術レベルは次のとおりです：
製品の基本的な使い方が説明できること
顧客からの初期的な技術質問にその場で答えられること
顧客の設計段階における初歩的なアドバイスができること
専門的な相談には自社の技術者や開発部門へ正確に橋渡しできること
つまり、「なんでも答えられるスーパーマン」になる必要はありません。
むしろ、「どういうときに、誰に相談すればよいか」を判断できる方がずっと重要です。
■採用検討が進むと、“スクラム型営業”が必須になる
営業が主導していた商談も、導入が現実味を帯びてくると、
顧客からは品質、設計、検証、保全などの技術的・組織的な確認事項が一気に増えます。
この段階で必要になるのが、自社の「技術・開発・品質・サービス」メンバーを巻き込んだ営業体制です。
お客様の組織（開発・製造・品質など）に対して、営業側も組織的に応える。
この体制を、私は「スクラム型営業」と呼んでいます。
営業が“指揮者”となり、社内の総合力を束ねて顧客に価値を届ける。
これが、製造業営業における成功の型です。
そして、ここが最も大切なポイントです。
👉 法人営業、とくに製造業向け営業では
営業マンのスタンドプレーだけで売れる世界ではありません。
いくら営業マンに「売ってこい！」と叱咤激励しても、
組織として売る力がなければ、成果は続きません。
営業力とは、企業の総合力そのもの。
だからこそ、属人的な営業力ではなく、誰もが売れる営業チームを作ることが、法人営業の本質なのです。
ジャパンセールスマネジメント株式会社では、
この「スクラム型営業」を可能にする、組織として売る力の構築を支援しています。
営業マン個人のスキルアップだけでなく、
開発・技術・品質といった社内の専門部門と連携し、
全社的にお客様を支える営業体制をつくる仕組みを一緒に整えています。
■“技術オタク営業”は営業の本質ではない
営業の中には、技術が大好きで、製品にものすごく詳しい人もいます。
それはそれで素晴らしい強みですが、それだけでは営業の本質にはなりません。
「技術の説明」だけでなく、「その技術がなぜ必要で、どんな価値をもたらすのか」を語れること。
それが営業の本領です。
技術オタク的なスタイルを否定はしませんが、
「顧客の意思決定を前に進める」という営業本来のミッションを忘れてはならないのです。
■まとめ：製造業営業における“営業としての技術力”とは
営業は技術者ではない
しかし、技術を価値に変換し、お客様に届けるには、一定の技術理解が不可欠
製品の背景にあるメリット・用途・将来性を語る「価値変換力」が営業の技術力
採用プロセスでは、社内の技術者と連携し「スクラム型営業」で対応
営業としての役割をまっとうしながら、技術を手段として活かす。それが製造業営業のあるべき姿
■ジャパンセールスマネジメントでは
ジャパンセールスマネジメント株式会社では、こうした製造業営業に求められる
**技術理解 × 提案設計 × 組織対応（スクラム型営業）**を一体で学べる支援を行っています。
「技術を知っている」だけでなく、
「価値に変えて届けられる営業」になるためのスキルを、
現場に即した形で体系化し、再現可能な形で伝えています。
次回も、製造業営業で本当に必要とされる「現場の勝負所」を掘り下げてお伝えします。
どうぞお楽しみに！
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