こんにちは、八幡ココロです。
この章では売れるお客様を突き止めて売っていく「マーケティング戦略」について書いています。
まず１－１で「マーケティング」について解説しました。
この１－２ではマーケティング戦略でいう「戦略」というものについて解説します。
戦略には「戦略性」という取り組みの考え方と、「＊＊戦略」という戦略フレームワークとがあります。
考え方に戦略性を持っているか、戦略フレームワークを知って使えるかで、成功するかどうかが決まってきます。
どんな仕事をするにしても成果に大きな差が出ます。
私は一部上場企業で30年以上にわたりB2B営業とマネジメントをしてきていまして、おかげさまで多くの成果を出し実績を積むことができています。
私は考え方がかなり戦略的な方でして、しかも多くの戦略フレームワークを使いこなしながら仕事をしてきましたので成果を出し続けることができているのだと思っています。
今回はこのあたりについて解説をしていきます。
あなたがＩＣＨＩＧＡＮ組織を作り、最強営業チームで売上を上げていくためには必要になってくる考え方です。
ぜひ最後まで読んでいただき参考にしてください！
戦略＝【機会】×【強み】
です。
私は部下にこのような言葉で説明しています。
だぞ、と。
そのために
これが「戦略」です。
もう少し具体的な言い方だと
ということになります。
具体的には、限られたリソースの中で、【強み】を活かして、【機会】に対して独自のポジションを確保することです。
ということです。
このことは実際のビジネス現場では非常に重要な考え方につながっていきます。
戦略とは『勝つケンカをすること』、絞り込んだ【機会】に、限られたリソースの中の【強み】を集中させることです。
そして分かりやすく言うと
というのが戦略を意味します。
「いや、それ逆に分かりにくい・・・💦」、という方もおられますでしょうか(^^;)
一般的には戦略とはどう説明されているかを以下にまとめてますね。
定義は広くまちまちで一言で言い表せないようです。広辞苑ではこのように書かれています。
戦術より広範な作戦計画。各種の戦闘を総合し、戦争を全局的に運用する方法。転じて、政治・社会運動などで、主要な敵とそれに対応すべき味方との配置を定めることをいう。
よく「戦術」と対比されて「戦略」というものを定義されますね。そして「総合的」や「長期的」なども言われます。
戦略について言及している一番古い人は孫氏の兵法で有名な孫氏のようです。
2500年ほども前に国家戦略や戦争の考え方について書かれています。
ちなみに孫氏の兵法の中での有名な言葉に、
「百戦百勝は善の善なる者に非ざるなり。 戦わずして人の兵を屈するは善の善なる者なり」（諜功編〈第3〉）
とあります。
「戦わずして勝つ方法が最上の勝ち方だ」、と書いています。
「戦わずして勝つケンカ」、をする道具と場所をつくっていくことがマーケティングです。
その具体的な方法については今後書いていきますね。
さて、そんな風に戦略とは国家戦略から軍事戦略、外交戦略、経済戦略、技術戦略、心理戦略などの国家の政策として使われてきました。
そして現在は、今私たちがテーマとしている企業の経営戦略やマーケティング戦略と発展しています。
ちなみに経営戦略の中には財務戦略・人材戦略・商品戦略などがあります。
全て限られたリソースの中で、強みを活かして独自のポジションを確保することです。
「マーケティング戦略」の下位戦略に位置付けられる「営業戦略」については、ものすごく大切ですので、このあと別の章でしっかり解説していきますね。
戦略性とは『絞る』こと
このように戦略とは勝ちに行く方策なのですが、このよう言い直すこともできます。
戦略とは「負けるケンカをしない」ことです。
そのために
これが「戦略的」という考え方です。
もう一度書きますと、「戦略とは限られたリソースで、掲げる目的・目標を達成する方策」です。
ということなら、この戦略的な考え方がわかってもらえるでしょうか？
これは戦略的ではありません。
これが戦略的です。
戦略的な人もいますが、戦略的でないビジネスパーソンも多いですね。
成果に責任を持っている人、結果に意地を張っている人は戦略的になっていきます。
成功も失敗も自分の行動にかかっていると、リスクをとっている人です。
成果に無責任な人、頑張っています！という姿勢をアピールする人は、戦略的な考えの逆を行きますね。
「成果が出ませんでしたが自分のせいではありません、私はあれこれ頑張りました」、という風に。
マネージャーに戦略リテラシー（能力）がない場合もあります。
私の会社でもいましたよ戦略的でない営業部長が、売れないお客様に向けて部下に突撃命令を出しているのです。
「あのお客様には売れていないから、どうしても売ろう」って言うんです。
私が横で見ていてわかります、売れない理由があるのです、そこは勝てない場所なのです。
営業マンの言い訳を聞いてあげてください、戦略的な考えを学んでください。
逆に負ける場所に行かせず、勝てる場所・売れるお客様を示してそっちに売りに行きなさいと言ってあげるのが営業部長の仕事で、戦略的と言えます。
というのは戦略的でないと言えます、成果が出ません。
というのが戦略的です、成果が出ます。
メンバーの力を集中させる
組織運営をしていると、あれこれやっていると一つの成果も出ないまま半年、1年なんか、すぐに終わってしまいます。
ほんとうにそうです。
集中しなければ勝てません。
ズドーンとリソースと行動を集中させてこそ成果がでて、成果が広がります。
これが戦略というものです。
私が実際に行ってきた組織運営の方法で、成果を出してきた、売上を拡大してきたやり方です。
当然やめたら不都合なことも起こります。
その責任を受け持つのがリーダーでありマネジメントです。
そのことによって達成できなくなったことやマイナス面は、リーダーが受け持つのです。
組織運営の中では回避する仕組みを作ってあげるか、他部門と調整してやらなくていいことだと決めてしまうかです。
でも担当者はどうしても今までやっていた仕事をやり続けたがる傾向があります。
やってきたので大切な仕事だと思って責任感を持っていたり、やり続けなければいけないと思い込んでいたりします。
慣れた簡単な仕事をして、達成感を感じたいからということもあるでしょう。
上司としてそれに気づいたら、
「その仕事はやめなさい、こっちの仕事をしなさい」
と方向修正を指示してあげます。
そしてやり方を教えてあげます、支援してあげます。
このように部門の力を集中させるのです。
これが成果を出すために必要な「戦略的」という考え方です。
「何に集中すればいいのか、それはどのようにして決めていけばいいのか」、は今後丁寧に解説していきますね。
では今日のまとめです。
私は現在は現役の会社員ですが、会社を辞めた後はあなたのような会社にB2B営業を支援する仕事をさせていただきたいと考えています。
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八幡ココロ
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