「営業力」とは何か？――B2CとB2Bで異なる“売る力”の本質 - ジャパンセールスマネジメント【ICHIGAN組織】

営業の世界でよく聞く言葉、「営業力がある人」「営業力がない人」。しかし、この「営業力」という言葉、実はその中身を見てみると、多くの人が思い描くものと法人営業の現実は大きく異なっています。

「営業力」とは、誰に向けた営業の力なのか？

「営業力がある」と評価される人たちは、その多くが個人向け営業、いわゆるB2C営業の現場で成果を上げてきた人たちです。富裕層向けの金融商品、家庭への訪問販売、保険、投資、あるいは高額な広告や節税商品――その相手は、法人であっても実際には“決裁権を持つ社長個人”であるケースが多いのです。

社長が会社のお金を使って購入する場合であっても、その営業は「社長個人の意思決定」を勝ち取ることが中心となり、営業分類としてはB2C的要素が強いのです。つまり、「営業力」と口にする人が多くの場合語っているのは、“個人営業”の話なのです。

B2B営業では「営業力」という言葉はあまり使われない

では、B2Bの法人営業の世界ではどうでしょうか？

本当の意味での法人営業――企業が企業に対して数千万円、数億円の取引を行う世界では、「営業マンの営業力」だけでは到底太刀打ちできません。そこには、個人技ではなく、組織的な取り組みが求められます。営業マンはあくまでお客様とのフロントに立つ優秀なコーディネーターであり、自社の製品や技術、サービスの価値を的確に伝え、複雑な意思決定プロセスを経て取引を成立させるプロデューサーなのです。

営業マン一人の「熱意」や「説得力」だけで決まる話ではありません。むしろ、会社の戦略、チーム連携、製品力、バックアップ体制など、全社的な支援があってこそ成立するのがB2B営業の本質です。

個人営業と法人営業の決定的な違い

B2C営業では、営業マンの“人間力”が成果を左右する大きな要素であることは確かです。優れた対人能力と努力の積み重ねで結果を出すB2Cの営業パーソンは、間違いなく尊敬に値する存在です。

しかし、B2B営業では、そうした属人的な力だけで成果を上げるのは困難です。むしろ求められるのは、戦略的な思考、論理的な提案、チームや組織を巻き込む力です。お客様の社内には複数の関係者がいて、それぞれ異なる立場・利害・基準で判断しています。そこに対してどうアプローチし、全体として意思決定を導くか――この“組織的な営業力”こそが、法人営業の本当の力なのです。

そのため、B2Cで成果を上げた人が、いざ本格的なB2B営業に挑戦すると、最初はその違いの大きさに戸惑い、途方に暮れることも少なくありません。

属人的な「営業力」では通用しない、企業間取引のリアル

企業間取引の法人営業は、「営業力があるかどうか」という単純な物差しでは測れません。営業マン個人の力で押し切る世界ではなく、会社として、組織として「売る力」を持っているかどうかが問われるのです。

その“組織的な営業力”を構築し、体系化し、実践によって成果を上げ続けている企業は、実はほんの一握りに過ぎません。そして、それを指導し、他社に再現性のある形で伝えられる人や会社はさらに稀です。

営業力の本質を体系化し、伝える会社――ジャパンセールスマネジメント株式会社

ジャパンセールスマネジメント株式会社は、そうした「法人営業における本質的な営業力」を体系化し、クライアント企業に実践的に伝え、成果を出すことに特化したコンサルティング会社です。

単なる個人の特技や技術ではなく、企業が企業に売るという複雑で高度な営業活動において、組織として勝てる仕組みをつくる――それが私たちの使命です。

当社ではそのためのご支援を行っています。

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