こんにちは！法人営業コンサルタントの中村昌雄です。このコラムでは、６つのステップと30のチェックリストを詳細に解説し、長年の法人営業経験を生かした効果的な営業チーム作りについてお伝えしています。
私は31年間の法人営業をしてきた中で、多くの新規採用を勝ち取ってきました。 しかし営業所属として最初の3年間は全く売れませんでした。
どれだけたくさんのお客様を訪問しても売れなかったのです。
「営業って売れないものだなあ」と思っていました。しかし後から振り返ってみると、私は営業というものを理解していなかったのです。
3年目からは上司の言うことを聞かずに、たくさんのお客様を訪問することをやめました。そうしたら4年目にして、年間2億円の新規商談を決めることができました。あることをしたからです。
これからは、その非常に重要な点について書いていきます。このシリーズでは、成果の出る営業チームの作り方を中心にお送りします。
ステップ0: 営業の理解【マインドセット】
お願い営業になっていませんか？
商品の説明をして、買ってくださいとお願いして、買ってもらえますか？
多く活動していれば、買ってもらえることはあります。
偶然です。
お願い営業はしなくていいです、したらだめです。
・お客様が買うのは、お願いされたからではなく、違う理由がある。
・お願いしてくる人って、頼りなく見える。
・お願いというのは、最後の切り札で残しておく。
私もお願いしたくなりますよ。
けれど、お願いに頼ったらいけない。
お願いというのは最後の最後、という意識ですね。
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この「最後のお願い」の話をしましょう。
最後のお願いはしなければいけません。
その場面は
１）やるだけやった後、最後の最後に、お客様が態度を決めかねているとき
２）採用できませんと断られたとき
お願いの安売りはしてはいけません。
お願いしか残っていない状況です。
お客様は最後の最後は
「営業マンの熱意を断れない」からです。
これはむちゃくちゃ重要なことを言っています。
これは真実です。
商談としては９９．９％まで負けた状態から
最後の最後で０．１％をひっくり返して
逆転採用を勝ち取ったことが何度もあります。
勝負というのはここです。
前提は、強烈な熱意をもって
必ず注文をいただくために
必ずお客様に選んでもらうために
お客様のために
やることをやり切った最後の最後です。
１）の場合は、お客様を動かします
「分かりました、あなたの会社に決めます」と言ってもらいます。
「じゃあ、こうしてくださいね」と条件が出てくるかもしれません。
お客様が採用の決心をするために理由を作られたのです。
そこまでして採用を決めていただいたんです。
それは本当にありがたいことです。
喜んで受注してお客様のために立ちましょう。
２）の場合、はお客様は困られているんです
ここまで熱意をもって
お客様のために動いてきた営業に対して
断るって、ものすごくつらいことです。
そこに「なんとかお願いします！」、と食い下がります。
「何をすればいいですか！」と、あくまで採用していただく前提でお客様と接します。
採用されないという状況を、営業マンは受け入れてはいけません。
あくまでも、私が、私の会社こそが、お客様の役に立つのです。
要するに、絶対に採用されるんです。
これは決めたことです、当然のことです。
ものすごく重要なことを言っています。
これが「採用率９９．９％の営業法」の超重要なマインドセットです。
お客様に「何をすればよいですか」と聞いて
そして黙ります。
ボールはお客様です。
お客様はものすごく考えてくれます。
そして何をすればよいかを言ってくれます。
それをクリアすればよいのです。
私が３０過ぎの営業マンの時のひとつの実例です。
２年間も取り組んできた商談を断られました。
大きな商談でしたし、必死で取り組んできました。
お客様も真剣に検討を続けていただいてきました。
けれど最後に苦渋の決断で、「採用できない」と結論付けられました。
影響の大きさから、早めに私に言いずらそうにそのことを耳打ちしてくれました。
私のためを思って、辛いけれども言ってくれたのです。
けれども私はお客様のその結論を受け入れませんでした。
「じゃあどうしたら採用してもらえるんですか」
と、私は引き下がりません。
そして考えて、言ってくれました。
「２週間以内に発注先である台湾のお客様から了解をとってきたら採用する」
一人は、むちゃくちゃ大きい台湾の半導体製造会社の、今回の新工場の建設責任者です。
もう一人は、これもものすごく大きいフランスの設備製造会社の台湾支社の総経理（社長）です。
営業マンによっては断りの理由ととらえるかもしれません。
「私は頑張るだけ頑張りました」「けれどもこんなことでしたら無理でした」、と社内に報告する理由です。
これが普通の優秀な営業マンです。
上司も「分かった、しょうがないな、総報告する」となるかもしれません。
それは最後の０．１％を言い訳に使う営業です。
私は違います、最後の０．１％で採用を勝ち取る営業でした。
無理難題ですが、けれどもお客様から
「頑張れ、なんとかやってきてください、採用したいから」
と言ってもらっていると受け止めました。
私は本気になりました、最初から最後まで本気しかありません。
「やります」という私に、
具体的に、台湾のその方の名前や連絡先を教えてもらいました。
私は翌週、支店長と一緒に台湾に飛んでいました。
提案資料を作り、資料を台湾語に翻訳して準備しました。
支店長から台湾支社長に働きかけてもらい
台湾のお客様へのアポ、同行、通訳など全面的に協力をもらいました。
結果、全て条件を満たしたわけではありませんが
納期も条件に間に合わせられませんでしたが
けれども採用してもらいました。
年間１億円の競合切替です。
このお客様はその後業績を拡大され、現在は東証プライムに上場されています。
これは私の思い出深い商談のひとつです。
しかし、このように最後の最後で逆転して
採用された経験をたくさんしてきています。
勝負所は、ここにあります。
お願いというのは、ここで使うことです。
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基本的に、営業とは、お役にたって、対価として売上・利益をもらう対等な関係。
だから堂々として、お客様にお役にたっている、というマインドを持つことがお客様のためであり、お客様からの信頼になります。
営業という仕事の重要性と誇りを認識し、チームで共有できていますか？
このコラムでは、お客様を中心に据えた営業チームの構築方法を詳しくお伝えします。一緒に学び、実行し、顧客満足と共に成果を最大化する旅を始めましょう。あなたの営業成績の向上に少しでも貢献できれば幸いです。
これからの各回で、具体的なステップやチェックリストを通じて、より効果的な営業戦略を身に付けることができるでしょう。次回をお楽しみに！
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