＃４
凄腕の経営コンサルタントの方が、clubhouseの中で短時間でコンサルされた場に同席しました。プロ過ぎて震えました。
あなたはこの記事を読むことで、まさにご自身がコンサルを受けたように、これからするべきことがはっきりして、勇気と希望をもって行動するようになります！
状況の確認
この順番で、淡々と状況を把握
コンサルティング
つながりコラボする
同じ信念やビジョンを持って事業を行っている人とつながって、一緒にやる。
今回は、教育について、若者について、シニアについて、日本の将来について、どうありたいという強い思いを持たれています。同じ思いを持っている人は例えばclubhouseの中にも多くおられるので、そこでつながって一緒にやることをお考えになられたらどうでしょう。
この先生はクロスマーケティングのプロです。クロスさせていく、ニーズをクロスさせる、ニーズを持っている人をクロスさせる、ニーズを持っている人の集まっている場所をクロスさせる、今回のように提供する側をクロスしていく、信念をクロスさせる、商品・サービスをクロスさせるなど。
特に風の時代に入ったと言われている今、見えない価値、情報や人やつながりなどを大切にしてクロスさせることが本当に重要です。
下に書きます、ワクワクするようなこのビジョンの実現に、同じ思いの仲間と一緒にワクワクしてやって、一つの事業モデルができたらビジネスモデル特許を取って保護されることもできます！
ぜひ同じ思い、同じ信念、ビジョンを持った方たちとつながっていってください。
差別化する・ブランド力をつける
じゃあ、他の同じようなサービスを提供する他の業者と何が違うの？他の業者はこうだけど、あなたのサービスは違っていて、あなただけが提供できる価値があるんですよね！
そのメッセージを強く発信していきましょう。そしてあなたが提供する特別なサービスを受けたらこんなにワクワクする未来が待っていることを発信していきましょう！
企業の顧客向けに、学生向けに、シルバー向けに、それぞれワクワクするメッセージを発信してあげてください！
それをサポートする3つのフレームワークを紹介しますね。
ＴーＦＡＢＥ分析
このような発信が一つのひな形となります。
「今回、・・・とお悩みのお客様向けにサービスを考えました。」（T：Target 顧客の定義）
「通常そのお悩みに対して、・・・が・・・という解決策を提供しておりますが、私たちは・・・というお客様のリクエストに応じて、・・・という方法に改善しています。」（Ｆ：Feature 特徴の定義）
「その特徴が追加されたことにより、これまでの解決策では提供できなかった・・・などを、・・・という点で改善しております。」（Ａ：Advance 優位性の定義）
「それによってお客様は、・・・という効果を感じていただけます。」（Ｂ：Benefit 利点の定義）
エレベーターピッチ
エレベーターで乗り合わせた時に30秒でアピールするエレベーターピッチという方法があります。セールスYouTuberのオータニさんの分かりやすい動画があるので説明はこちらに譲りますね。
なんと、このオータニさんは3年前にSS大で学ばれていた方なんですよ！参考にしてください。
VRIO分析（ヴリオ）
あまり出回っていない専門的な分析方法のようですが、ものすごく有効です。
- Value（経済価値）顧客はそれを求めている？「そのニーズ、お金を払ってでも満たしたい？」
- Rarity（希少性）それはユニークで他と違う？「お客様は常にほかの選択肢を持っていることを忘れない」「どこと比べられても、いえいえ、その解決策と私の解決策は決定的に違うのです」
- Inimitability（模倣困難性）競合はまねしたくてもできない？長年の実績／インパクトのあるストーリーや経験／説明不能なカリスマ性／顔・声など個人固有のもの／商標など法的に守られているもの／偏差値51以上の強みの掛け合わせ
- Organization（組織）あなたはそれを提供し続けられる？密着軸による手厚いサポートが弱者の鉄板の差別化。しかし労力と根性による差別化を永続させることはできない。稼働時間に20%以上の余力を持たせたオファー設計を。プロヂューサーはコンテンツホルダーとの提携が解消されるリスクを考えておく。即効性や話題性が高いコンセプトは売りやすいが廃れるのも早い。
3つの差別化軸があります。①手軽軸（早い、安い、便利）、②商品軸（高品質・サービス）、③密着軸（顧客一人一人に合わせてカスタマイズ）
ＶＲＩＯを使ってレーザートークを作ルことができます。
（３Ｃ）私は
・〇〇な悩みを持つ方を（ターゲット：顧客）
・〇〇という方法を用いて（メソッド：自社）
・〇〇な状態にしていく（ベネフィット：市場）
・〇〇という者です（肩書）
（ＶＲＩＯ）なぜそれができるのかというと
・〇〇だからです（Ｏ：提供し続けられる根拠）
・〇〇な悩みを解決できる商品はほかにもありますが、（Ｖ：競合）
・○○ができるのは私の商品だけです（Ｒ：希少性・Ｉ：模倣困難性）
アドバイス
・・・を実現する〇〇カンパニー
その場には他にも実力者いらっしゃって、非常に大切なアドバイスをもらいました。「目的押し」がいいです、というものです。
英語を教えるとか留学とかは手段で、そのことによってあなたが提供したい価値や、実現したい世界、目的があるでしょ？そちらを前に押し出されるといいですよ、というアドバイスです。
トヨタ自動車様の例として話していただきました。「トヨタ自動車はクルマ会社を超え、人々の様々な移動を助ける会社へと変革することを決意しました。」と、豊田章男社長が新しいビジョンを発表されています。トヨタ自動車は、「モノを作って売る」自動車メーカーから、モビリティ・サービスを提供していく会社へ変わっていくというものです。
このアドバイスで私も強く考えました、英語教室の看板を下ろしてもよいのでは？
そして、”・・・を実現する〇〇カンパニー”、と変えてしまう。
ちょっと極端にしても、”・・・を実現する○○英語スクール」と打ち出されることを！
感想を聞いて深堀する
これももう一人の方にすごく本質をついたアドバイスをいただきました。すでにサービスを使っていただいたお客様に感想を聞いて深堀することをお勧めいただきました。
その方も、自身の学びの場でご一緒されたお仲間様とのお付き合いですとか、ものすごくよい経験をされたことをお話しいただきました。このスクールを実際に満足して使っていただいたお客様に、よかった点を深く聞かれるといいと思います。
私の例で言いますと、前職では一式数千万円の生産支援システム事業を担当していた時がありました。部門に赴任したらマーケティング戦略を確認するんですよ、誰に（どんな顧客に）、何を（どんなニーズに対して）、どのように（どのような強みをもって）、この数千万円のシステムを販売しているのか。
聞いたら、知らないんです、営業担当も課長も部長も、本当ですよ。
「お客様はどんな背景があって、このシステムを入れようとされたのですか？」 「・・・なんじゃないですか？」「本当？」「・・・」
「このシステムを入れたことで、お客様にどのような効果があったのですか？」 「何のですか？」「いやそれも知らないの？」「・・・」
みんな頑張っていました、引き合いをもらったらお客様の要望を聞いて、競合より機能の充実した使いやすい仕様を作りこみ、価格対応して受注していました。けれど、ただそれだけなんです、売れればいいんです。
何千万円もかけて入れるシステムです、お客様にはそこまでして導入しようとする背景や目的があるはずです。けれど売り手はそんなことにかまっていないのです、引き合いをもらったら商談に飛びついて受注することを頑張っているだけなんです。
数千万円のシステムをお客様は入れました、じゃあその投資に対する効果はどれほど出たのですか？そもそも目的も聞いていないので指標も知らないのですが、生産性が何％上がったとか、品質が・・ほど向上したとか、他にも・・とか、お客様の競合に比べて・・を実現したとか、あるはずなんですが、実際にお客様でどうなったのかを確認していないんです。
もったいないと思いません？せっかくの価値を提供しているのに、提供している側が知らなくて、言語化もできていずに、ニーズのある世の多くの人々にお伝えできていないことが。
ですので、この時は時間をかけてあらためて聞きに回りました。買ってもらっておきながら「なぜこんな何千万円もかけてこのシステムを入れたのですか？」とは聞けないので、上手にですけどね^^;
そのことで本当に私たちが気づいていなかったことを多く教えてもらいました。お客様の課題、課題の背景、システムの効果、我々の評価など、「へぇ～！？」っていうこともたくさん新たに知ることになりました。これが次のプロモーションと、今後の新たなシステムやサービスの開発に役立ちます。
数十億円の事業をしているところでも、こんなことがざらだとすると、普通にできていなくて当たり前です。ですので、あらためて利用されたお客様がおかれていらした背景や、考え、期待、使っていただいた評価や価値を確認するというのは、本質的なアドバイスなんです。
あらためて丁寧に深いところまで教えてもらえば、ものすごい宝を掘り起こしてしまうと思いますよ！
ではまとめです。
ありがたいコンサルとアドバイスをもらいましたね！
私もこれからいつまでもお付き合いをさせていただきますので、ワクワクして取り組んでいきましょう！
ジャパンセールスマネジメント
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