なぜ「いいもの」が売れないのか？営業が陥る“表面的ニーズ”の罠と経営課題の捉え方

営業はよく

「お客様のニーズを聞いてきた」

と言います。

ところが、そのニーズが
本当にお客様のニーズなのかというと、実は怪しいことが多いのです。

多くの場合、営業が聞いてくるのはこういう話です。

「こういう機能があったら便利だ」
「競合はこういうことができるのに、なぜ御社の商品ではできないのか」

こうした声を聞いて、営業は社内に戻り

「お客様がこう言っています」

と伝える。

そして技術はそれを聞いて、

「それなら同じようなものを作りましょう」

と開発を始める。

やがて商品ができあがる。

そして営業は言います。

「ほら、いいものができました」

しかし、お客様の反応は意外に冷たいものです。

「そうですか」

それだけです。

つまり、

いいものができたからといって、必ずしも買うわけではない

のです。

ー

本当に見るべきなのは「事業の課題」

なぜこういうことが起きるのでしょうか。

それは営業が見ているニーズが
表面的なニーズだからです。

担当者が目の前で困っていること。

それは確かにニーズではあります。

しかしそれは多くの場合、

会社として本当に解決すべき課題ではない。

本当に重要なのは、

• その会社の経営課題

• 事業課題

• 生産戦略

• 商品戦略

• 人事戦略

• グローバル戦略

• ブランド戦略

など、こうした

経営に近いレベルのニーズ

です。

そこまで見えて初めて、

「本当に必要なもの」

が見えてきます。

ー

営業の本当の役割

営業の本当の仕事は、

お客様から言われたことを
そのまま社内に伝えることではありません。

そうではなく、

お客様の事業や会社の方向を理解し、

「この会社には本当はこういうものが必要なのではないか」

という仮説を持つことです。

そしてその仮説をもとに、

お客様と対話を重ねながら

本当に解決すべき課題をつかむ。

その上で初めて、

技術に伝えるのです。

ー

そうして生まれる商品は「オンリーワン」になる

このプロセスを通して開発された商品は、

単なる機能追加の商品にはなりません。

競合と似たような商品にもなりません。

なぜならそれは、

お客様の深い課題から生まれた商品

だからです。

つまり、

「これを解決してくれるのは
この会社しかない」

という

オンリーワンの商品

になります。

こうした商品ができたとき、

その会社は初めて

お客様から選ばれる存在

になります。

ー

技術もまたニーズから出発する

このとき技術の役割も変わります。

技術が考えるべきことは、

「どんな技術があるか」

ではありません。

「お客様は本当は何を実現したいのか」

という問いです。

その深いニーズを理解した上で、

現場で本当に使える商品やサービスを作る。

それが

技術の本当の価値

になります。

編集後記

この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。

なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。

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ご挨拶｜私がこの仕事をしている理由あらためまして、JSMジャパンセールスマネジメント株式会社、チーフコンサルタント・代表取締役の中村昌雄です。当ホームページをご覧いただき、ありがとうございます。ここでは、私がなぜこの仕事をしているのか、何を...

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2026.01.30

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2026.01.29

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