顧客から「この機能がほしい」と言われ、そのまま提案書を作っているうちは二流です。
本当に売れる営業は、あえて「なぜそれが必要なのですか？」と問いを重ね、顧客自身にその重要性を語らせることで、予算の壁を突破します。
商品説明を捨て、顧客と共に「真の課題」を定義する――営業を個人技から組織の武器に変える思考法を解き明かします。
ー
前回の記事で書きました。
多くの営業は
お客様のニーズを探しています。
「何か困っていることはありませんか」
「何をしたいですか」
そう聞いて、
お客様が言ったことをニーズとして提案する。
しかし、このやり方では
ほとんどの場合
競争になります。
商品比較になります。
価格競争になります。
なぜなら、そのニーズは
担当者レベルの小さな課題だからです。
ー
売れる営業はここが違う
本当に売れる営業は
ニーズを探していません。
ニーズを作っています。
お客様が最初に言ったことを
そのままニーズだとは思いません。
その奥を考えます。
ー
「なぜそれが必要なのか」
例えばお客様が
「この機能がほしい」
と言ったとします。
多くの営業は
その機能を提案します。
しかし売れる営業は
ここで質問します。
「なぜそれが必要なのですか？」
そしてさらに聞きます。
「やらなければいけないことなのですか？」
「それはどうしてですか？」
ー
ニーズの強さを確認する
例えば
「この案件は300万円ぐらいかかります」
そう伝えたとします。
そこで営業は聞きます。
「それでもやらなければいけないほど
重要なことなのですか？」
その時、お客様が
「それでもやらなければいけない」
と言ったらどうなるか。
その瞬間、
金額のタグが外れます。
なぜなら、
お客様自身が
その重要性を認めたからです。
ー
お客様に語ってもらう
売れる営業は
お客様に
ニーズを語ってもらいます。
なぜ必要なのか
何が困っているのか
なぜ今やらなければいけないのか
それを
お客様の言葉で
話してもらいます。
すると
お客様自身が
課題の大きさに気づきます。
ー
仮説を持つ営業
時には
お客様自身が
まだ気づいていないこともあります。
その時は
営業が考えます。
お客様の会社にとって
本当に重要なことは何か。
そして
仮説を立てます。
ー
質問でニーズを作る
営業はその仮説を
質問で確かめます。
「本当は、こういうふうになればよいのではありませんか？」
「もしかすると、このままでは問題なのではありませんか？」
お客様との対話の中で
だんだんテーマが見えてきます。
これが
ニーズを作る営業
です。
ー
営業の本当の仕事
営業の仕事は
商品を紹介することではありません。
お客様の課題を
一緒に見つけることです。
そして
お客様自身が
「それはやらなければいけない」
と言うところまで
テーマを深めることです。
ー
サラリーマンのプロ
営業は
お客様の話を聞くだけでは足りません。
お客様以上に
お客様のことを考える。
その時、
お客様自身も気づいていなかった
本当のテーマが見えてきます。
それが
強いニーズ
です。
ー
ー
編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
ー
誰もが売れる営業チームをともに創りましょう
ジャパンセールスマネジメント株式会社では、
誰もが売れる営業チームづくりを支援しています。
- 営業の基本、お客様の購入意思決定プロセスの理解
- マーケティング戦略、営業戦略の立案と実行
- 競合を切り替える最新の営業手法
- アカウント攻略プラン、提案書作成、商談シナリオ作成と実行
- チームづくり、リーダー育成、マネージャー育成
など、営業活動のあらゆるプロセスにおいて、組織として成果を上げる仕組み作りを全面サポートいたします。
「誰もが売れる」営業チームを、ぜひご一緒に創りましょう。
どうぞお気軽にお問合せください。
私たちJSMは、顧客ニーズや競争環境が激しく変化する時代に、変化と成長を追求し続けられるB2B企業に特化し、「法人営業力」×「マネジメント力」を両輪で強化する“営業組織開発”を専門としています。
営業組織を構造で強くしたい経営者の方へ
営業組織・戦略の無料整理セッション（60分）
・場所：オンライン（Zoom）
・費用：無料（各月5社限定）
・内容：現状整理と構造診断を行い、優先課題を明確にします
下のリンクよりお申し込みください。
売り込みはしません。
本気の相談だけ受けています。
ー
コメント