営業がうまくいかない最大の要因は、ターゲティングのミスにあります。しかし、多くの企業が「顧客の課題」から探し始めるという、間違った順番で戦略を立てています。
本当に勝てる営業戦略とは、まず自社の「強み」を定義することから始まります。本記事では、31年の営業現場経験から導き出した、受注確率を劇的に高める「強み→課題→ターゲット」という正しいターゲティングの設計手法について解説します。
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① 【強みの定義】市場を見る前に「自社が確実に勝てる領域」を明確にする
まず考えるべきは、顧客の課題ではありません。
自社の
競合より明確に優れている点
小さくても確実に勝てる領域
過去に勝ってきた理由
ここを定義することです。
曖昧なまま市場を見ると、
「どこでも売れる」と錯覚します。
それが営業の迷走を生みます。
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② 【戦略の順番】受注率を最大化する「強み→課題→ターゲット」の法則
次に考えるのは、
「この強みは、どんな課題なら圧倒的に価値を出せるのか？」
です。
ここで初めて顧客の“本当の課題”を見ます。
順番はこうです。
強み
↓
その強みでしか解決できない課題
↓
その課題を持つ企業
この順番を間違えると、
ターゲティングは必ずズレます。
③ 【顧客の特定】「困っている企業」ではなく「自社を待っている企業」を探す
ターゲットとは、
「困っている企業」ではありません。
自社の強みを必要としている企業です。
自社を探している
自社を待っている
自社でなければ解決できない
そういう企業です。
ターゲティングの精度を上げれば、
「その企業に行けば必ず価値が出せる」
という状態になります。
営業は追いかける仕事ではありません。
必要とされる場所に出ていく仕事です。
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④ 【優先順位】ニーズの強さと採用インパクトで攻めるべき層を絞り込む
ターゲットが複数ある場合は、
・ニーズの強さ
・採用されたときのインパクト
で判断します。
最優先は、
強みが深く刺さり、
採用効果が大きい層。
ここに集中します。
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⑤ 【要注意】営業組織を消耗させる「思考停止の競合追随」を捨てる
「競合が入っているから行け」
これは思考停止です。
競合が採用されているのには理由があります。
その企業の構造に合っているからです。
合わない構造に無理に入り込もうとするのは、
営業を消耗させるだけです。
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まとめ
営業とは、
困っている人を探すことではありません。
自社の強みが最も価値になる市場を定義することです。
強み → 課題 → ターゲット
この順番を守る。
ターゲティングの精度は、
そのまま受注確率に直結します。
ここが営業戦略の出発点です。
編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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