どうすれば「普通の営業マン」で、組織として勝てるのか
前回、キーエンス流が一般企業では再現不可能な理由をお伝えしました。
非常に多くの反響をいただきましたが、
経営者の皆様が一番知りたいのは
『じゃあ、うちはどう戦えばいいんだ？』
ということではないでしょうか。
今回は、その具体的な処方箋をお話しします。
ー
営業を“個人技”にしている限り、会社は強くならない
キーエンスの営業は強い。
その強さを否定するつもりはありません。
ただ、前回までで整理した通り、キーエンス型営業は「やり方」以前に、成立させるための前提条件が違います。
だから多くの企業が、真似ようとして苦しくなる。
では、キーエンスを真似られない企業は、どう戦えばいいのか。
ここからが本題です。
結論から言えば、目指すべきは「営業マンをスーパー化すること」ではありません。
今いる営業マンで勝てるように、組織として営業を成立させることです。
そのためにまず押さえるべきは、なぜそれが必要なのかと、いま何が課題なのかです。
ー
なぜ今、「普通の営業マンで勝つ組織」が必要なのか
ー
1）会社の営業は、現実には“普通の営業マン”で回っている
どの会社にも、突出した営業マンはいます。
しかし現実の売上は、突出した一部だけで作られているわけではありません。
多くは、平均的な営業マン、迷いながら頑張っている営業マン、経験を積みながら育っていく営業マンが支えています。
この現実から目を背けて「一部の強者の勝ちパターン」を組織標準にしてしまうと、営業は必ず歪みます。
営業改革とは、本来、普通の営業マンが成果を出せるように「仕組み」と「支援」を整えることです。
ここを外すと、改革は“強い人だけが生き残る”方向に流れ、組織としては弱くなります。
ー
2）“個人技依存”は、経営として危険すぎる
個人技で数字を作っている組織は、一見うまく回っているように見えます。
しかしその営業力は、会社の資産ではありません。
退職、異動、病気、家庭事情、引退――
ひとつの変化で、成果が消える。
つまり属人化は、営業の問題ではなく、経営リスクです。
経営は本来「再現性」と「継続性」がなければ投資できません。
個人技に依存している限り、未来を作れないのです。
ー
3）行動量を詰めても、組織は強くならない
「もっと訪問しろ」「電話しろ」「案件を増やせ」
こうした行動量の圧は、一時的に数字を動かすことがあります。
しかし、持ちません。
疲弊し、数字合わせが増え、顧客の信頼が落ち、離職が起きる。
そして最終的に、組織の営業力が落ちる。
営業に行動量は必要です。
ただし、闇雲な行動量は“営業力”ではなく“消耗”です。
この切り分けができない会社ほど、営業が壊れていきます。
ー
4）営業マンは、会社の中で最も“孤独になりやすい”
営業マンは、外では競合と戦い、内では社内調整と戦い、さらに自分の不安とも戦っています。
成果を出したい。成長したい。評価されたい。家族を支えたい。
その思いがあるから踏ん張れる。
逆に言えば、組織が支えられない会社では、営業が持ちません。
営業組織の強さとは、根性論ではなく、営業マンが前を向ける状態を作れるかどうかです。
ここが整うと、普通の営業マンでも、驚くほど力を発揮し始めます。
ー
「孤独な営業」を「組織の力」に変える3つの設計図
ここまでの必要性を踏まえると、問題は「営業マンの能力不足」ではありません。
課題はもっと上流、営業の設計側にあります。
ー
① 「どこを攻めるか」の組織化（戦略）
行きやすい顧客ではなく、『攻めるべき理由がある顧客』を会社が指定する。 これだけで営業効率は劇的に変わります。
営業マンは基本的に、行きやすいところに行きます。
・仲の良い既存顧客
・話を聞いてくれる顧客
・過去に買ってくれた顧客
・クレームの少ない顧客
これは人間として自然です。
しかしそのままだと、未来の売上は伸びません。
売上を伸ばすには、本来、
“今は買っていないが、買うべき理由がある顧客”
に向かわなければならない。
ここを個人任せにしている限り、組織としての成長は止まります。
ー
②「どう戦うか」の組織化（戦術）
資料作りやトークを個人に任せず、組織として最強の武器（提案書やナレッジ）を持たせる。
個人の喋りの上手さではなく、『誰が話しても顧客が納得する論理』を標準化する。これが、JSMが提唱する組織戦の武器です。
属人化した営業組織では、成果の出方が人によってバラバラになります。
その結果、こうなる。
・やり方が共有されない
・教育ができない
・マネージャーの指導が感覚になる
・会議が“詰め”か“報告”になる
組織として積み上がらず、いつまでも個人の戦いが続いてしまう。
これが、成果が伸びない本質です。
ー
③ 「どう支えるか」の組織化（マネジメント）
「なぜ売れないんだ！」と詰める会議を廃止し、「どうすれば次の商談で勝てるか」を協議する「作戦会議」に変える。
マネージャーは審判ではなく、コーチであるべきです。
営業会議が詰めの場になっていないか。
KPIが管理の道具になっていないか。
叱咤激励が仕事になっていないか。
追い込むほど、営業は弱くなります。
必要なのは、営業マンが迷いなく前に出られる環境づくりです。
つまり、営業マネージャーの役割自体が変わる必要があります。
ー
営業マンの問題ではなく、構造の問題かもしれません
では、自社はどうでしょうか。
営業は、本当に「仕組み」で動いているでしょうか。
それとも、特定の営業マンの力量に依存しているでしょうか。
重点ターゲットは明確でしょうか。
それとも、「とにかく訪問する」「とにかく案件を追う」状態になっていないでしょうか。
営業会議は、戦略を前に進める場になっているでしょうか。
数字報告と反省の場になっていないでしょうか。
マネージャーは、部下を管理する立場になっていないでしょうか。
本来果たすべき「支援」の役割を、十分に担えているでしょうか。
もし一つでも心当たりがあるなら、
問題は個人の能力ではなく、組織の構造にあるのかもしれません。
ー
根性論ではなく、仕組みで勝つ。その具体的な『最強の陣形』を、あなたの会社に当てはめるとどうなるか。一緒にシミュレーションしてみましょう。
「営業マンを一人で戦場に送り出していませんか？」
左：従来の営業……個人の根性と能力に頼る「孤独」な戦い。
右：JSM流の組織戦……会社が「戦略・武器・支援」という盾（シールド）になり、チームで勝つ陣形。
本人の努力不足を責める前に、会社がこの「盾」を持たせているか。それが、キーエンスのような巨人に打ち勝つ唯一の条件です。
ー
【無料】営業組織の「設計図」無料診断セッション
「うちの会社も組織戦に切り替えられるだろうか？」
「今のメンバーで、本当に成果が出るのか？」
そう感じた経営者様へ。31年間の現場経験に基づき、貴社の営業が抱える「属人化の罠」を特定し、組織として勝つための具体的なロードマップを提示します。
コンサルティングの提案ではなく、まずは貴社の現状を客観的に整理する場です。
貴社の営業がなぜ今「属人化」し、「伸び悩んでいるのか」。その真の原因を60分で特定し、組織戦への切り替え案を提示します。
- 費用: 無料（各月5社限定）
- 形式: オンライン（Zoom）60分
- 内容: 貴社の営業構造の診断 ＋ 改善に向けた具体的ステップの提示
【各月5社限定】貴社の営業組織を60分で無料診断します
「うちの営業はなぜ伸び悩むのか？」その原因が人なのか、構造なのか。
31年の知見から客観的な「カルテ」を作成し、明日から取り組むべき『改善の地図』を提示します。
「気合の営業」を「仕組みの営業」へ。 私と一緒に、貴社にしかできない「最強の布陣」を作りましょう。
※強引な売り込みは一切ありません。私との対話を通じて、頭の中が整理されるだけでも大きな価値があるはずです。
ー
この「営業を個人技から解放する」テーマは、JSMは実際に各所で実践の場として扱っています
- 法人営業のための新規開拓“実践”セミナー（日本能率協会）
- 営業戦略の立て方と提案書の作り方（大阪府工業協会）
- 営業入門講座（初級編）（横浜商工会議所）
- プレーヤーとマネージャーを両立するための役割転換と実践（京都商工会議所）
- お客様ファーストで新規採用を広げる営業法（Aoba BBT株式会社）
もし、あなたの会社で
「属人化を減らしたい」「今いる営業マンで成果を安定させたい」
そう感じているなら、まずは状況を一度聞かせてください。
営業マン個人の問題ではなく、組織の設計側に論点があるケースがほとんどです。
現在JSMは、営業戦略設計と組織実行設計の両面を担う体制を整え、
部門単位での実行支援まで一気通貫で対応しています。
ー
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
▶ 私がこの仕事をしている理由
【プロの「営業・マネジメント」を深く学びたい方へ】
現場での「熱量」を、論理的な「メソッド」として体系化した講義を、大前研一氏が学長を務める「aobaBBT（ビジネス・ブレークスルー）」にて公開しています。
「営業組織を構造で強くする」ための具体的な戦略やマネジメント手法を、動画講座としてお届けしています。
サラリーマンとして、あるいは経営者として、さらに一歩踏み込んだ成果を出したい方は、ぜひこちらもチェックしてみてください。
ー
参考：上記セミナーURL
１．法人営業のための新規開拓“実践”セミナー(日本能率協会)
https://school.jma.or.jp/products/detail.php?product_id=152279２．営業戦略の立て方と提案書の作り方(大阪府工業協会)
https://www.opmia.jp/seminar/8505/３．営業入門講座（初級編）(横浜商工会議所)
https://ycci.seminarone.com/20250520jinzai/event４．プレーヤーとマネージャーを両立するための役割転換と実践（京都商工会議所）
https://www.kyo.or.jp/jinzai/seminar/a_general/sm_124991.html５．お客様ファーストで新規採用を広げる営業法（Aoba BBT株式会社）
https://player.aircamp.us/content/60810
ー
ー
コメント