あなたは会社の売上を上げたいから、営業に「頑張ってくれよ！」って期待していますよね。
けれど、あなたの会社の営業さんはお客様に売りに行って、こんな風に困っていることはありませんか？
これは営業さんの責任ではありません、あなたの会社が営業さんにこのような行動をさせているのです。
あなたの会社の仕組みが、あなたの会社の売上を決めているのです。
こういうことをなくして最強営業チームを作って売上を上げるためには、あなたの会社は売れるお客様を突き止めて売っていく【マーケティング戦略】を策定しかなければなりません。
結論から書きますと、マーケティング戦略とは
ことです。
営業活動の前に、まず売れる仕組みを作ることが売上を上げるためには重要なのです。
あなたがこれからICHIGAN組織を作って売上を上げていくなら、マーケティング戦略を使いこなさなければいけないので必ずしっかり理解しておきましょう！
今回は分解して、まずは【マーケティング】とは、について書いていきます。
ここでは、【マーケティング」と言っているものは何か？
について解説していきます。
私は今の会社で、しっかりとこの言葉の意味を理解して使ってきた少数の人間で、実際にマーケティング戦略の再構築を何度も行って成果を出してきました。
ですから、実際のビジネス現場で使うマーケティングとはどういうことかをお伝えすることができると思いますので、ぜひ最後まで読んで参考にしてください。
マーケティングの目的
一般的には、「売る仕組みを作ること」という言い方をされますが、冒頭に書きました通り私からあなたにお伝えするマーケティングの目的とは、
ということになります。
具体的には、この重なった太陽の部分を作ること、そして「売る仕組みを作る」ことです。
まさに私も営業として🌞のニーズを探し当て、「売る仕組みを作る」という目的のためにマーケティングというものを行ってきました。
＜レーザー装置事業の営業を立て直した時＞にも、まずマーケティング戦略の再構築に手を付けました。
事例についてまた書きますが、成果だけ先に書いておきますとこうでした。
実際にはB2Bの営業現場ではマーケティング戦略がおざなりにされているのが実態です。
しかし、だからこそこのようにしっかりやり直せば売上は上がります。
私が1番目の記事でマーケティングについて書いたのはB2B営業で売上を伸ばすためにはこのマーケティングをしっかりやり直すことが実際に大切なことだからです。
ほんとうのところ、やれていない営業部門がほとんどだから、だから重要なのです。
やり方は順次書いていきますね。
では次にマーケティングの定義について書いておきます。知識として読んでください。
マーケティングとは何をすることか
実のところ、けっこうみなさん自分の解釈であいまいにこの言葉を使っていますね。
例えば私の会社の商品開発部門では、「マーケティングにお客様に行く」、と言ってヒヤリングや市場調査をしています。
あと、よくある個人向け起業セミナーなどではマーケティングという言葉を集客という意味で使ってもいますね。
見込み客を集めることをマーケティングと意味づけているところもありますね。
どれも広義で言うと間違ってはいないので便利に使える言葉ではありますが、厳密にいうとそれらはマーケティングの一つの機能ということになります。
定義がいろいろと言われていますので紹介しますね。
企業などの組織が行うあらゆる活動のうち、「顧客が真に求める商品やサービスを作り、その情報を届け、顧客がその価値を効果的に得られるようにする」ための概念
マーケティングとは、企業および他の組織がグローバルな視野に立ち、顧客との相互理解を得ながら、公正な競争を通じて行う市場創造のための総合的活動である
マーケティングとは、顧客、依頼人、パートナー、社会全体にとって価値のある提供物を創造・伝達・配達・交換するための活動であり、一連の制度、そしてプロセスである
キーワードを抜粋すると
となります。
さらに経済の大家の言葉を引用しますと
「マーケティングの目的は、販売を不必要にすることだ。マーケティングの目的は、顧客について十分に理解し、顧客に合った製品やサービスが自然に売れるようにすることなのだ」
「経済学の父」ピータ―・ドラッカー
（出典：マネジメント 基本と原則 「ピーター・ファーディナンド・ドラッカー 」）
「マーケティングの目的は販売ではないですよ」、と言っています。
セールスとマーケティングを明確に区別しています。
「マーケティングを最も短い言葉で定義すれば『ニーズに応えて利益を上げること』となろう。 （中略）どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生み出し、顧客に届け、そこから利益を上げること。 」
「マーケティングの神様」フィリップ・コトラー
（出典：「コトラーのマーケティング・マネジメント ミレニアム版」）
コトラー氏が確立した捉え方が、「マーケティングとは広告宣伝部門の仕事だけではないですよ」ということです。
「マーケティングの任務は、商品をより多く販売し、より多くの利益を上げることである。人々にあなたの商品をより多く、より高頻度で、より高い値段で買ってもらうこと」
「1980~90年代の米国コカ・コーラのマーケティング戦略を担った」セルジオ・ジーマン
（出典：「そんなマーケティングなら、やめてしまえ！マーケターが忘れたいちばん大切なこと」）
ジーマン氏は、市場調査やパッケージング、プロモーションなどを「マーケティングを実施するためのツールにすぎない」と言います。
いろいろ書きましたが、結局のところマーケティングの言葉の意味するものの目的は、お客様が買ってくれるための総合的な活動、すなわち売れるための仕組みづくり、という理解になるのです。
マーケティングの進化 1.0 → 4.0
ではマーケティング活動とは何をすることなの、ということになりますが、答えは「すべてのプロセス」ということになります。
全てと言ってもいろいろ変遷していますので順番に紹介していきます。
マーケティングミックス(4P)
諸要素を4つのPで表し適切に組み合わせて実行する施策です。
これはエドモンド・ジェローム・マッカーシーが1960年に提唱し、友人であったフィリップ・コトラー等が使っている有名な分類です。
言われた時期が古いですが、特に製造業・メーカーでは現在でもマーケティングと言えば4Pで語られます。
これは製品志向時代のマーケティングと言われ、コトラーはこの4Pをマーケティング1.0と言っています。
4Pにおける営業での主な活動は、Place（流通）とPrice（価格）をも含めたPromotion（販売促進）をどう作りこんで実行していくか、ということになります。
STPマーケティング
これもコトラーが提唱した1970年代以降の買い手主導型の時代のマーケティング2.0と言われるものです。
顧客志向で差別化を図っていくために現在でも非常に大切な概念です。
3iモデル
ブランドアイデンティと言われるブランドのポジショニングと差別化のモデルです。
これも1990年代以降にコトラーが提唱した人間志向中心時代のマーケティング3.0と言われています。
マーケティングミックス（4C）
4Pが企業側の視点でのマーケティングミックスなのに対し、4Cは消費者側の視点でのマーケティングミックスで、対になる考えです。
3iモデルと同時期に提唱されたもので、社会貢献時代のマーケティングと言われています。
5A理論カスタマージャーニーマップ
コトラーが提唱した現在のマーケティング4.0で、接続性の時代（顧客がネットに繋がっている時代）におけるカスタマージャーニーマップの考え方です。
コトラーは、「マーケティング4.0の究極の目標は、顧客を認知から奨励に進ませることである」と言っています。
そして定義としてはマーケティング活動とは全てのプロセスを含んでいるものです。
では今日のまとめです
ここまで読んでいただきありがとうございました。
レーザー装置事業のマーケティング戦略をやりなおした事例として、成果のみ少し書きましたが具体的にはレーザー装置のお客様の用途を3つに絞って売ったのです。
ほんとうはもっと多くの用途があるのですけどね。
多い方が売れるのではないか、と思われますか？
なぜ絞る方が売れるのか、どのようにして用途をその３つに絞ったか、どのようにお客様を決めていったかなどは今後丁寧に書いていきますね。
そして次章ではマーケティング戦略の【戦略】とはを実践的に解説していますので是非ご覧ください。
私は現在は現役の会社員ですが、会社を辞めた後はあなたのような会社にB2B営業を支援する仕事をさせていただきたいと考えています。
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八幡ココロ
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