＃１「私は営業に向いていないと思います」
こんなことをメンバーが言い出したらどうしますでしょうか？
または、あなたがそんなふうに思うようになったらどうしますでしょうか？
前提がいくつかあります。
もし、これが知人の相談なら、そこまで考えているなら違う道に行ったらいいのでは？と、背中を押して勇気づけてあげる、ということもありますよね。
これが、同じ営業チームのメンバーが言い出したらどうでしょう？私はキャリコンでもあり、コーチでもあり、上司でもあったので、そんな立場で答えていきますね。
基本スタンスは、大丈夫、一緒に頑張っていこう
感情に寄り添ってあげる
まずね、ちょっと自己肯定感を落としていますね。ただただ、どんな気持ちなのか、どうしてそういう気持ちになったのかを聞いてあげましょう。何があったかも話してくれます。
ただただ、受けとめてあげて、共感してあげるんです。この時点で話もろくに聴かずに、原因を探る質問をしたり、反論したり、アドバイスをしたり、説得したりしてはいけませんよ。それらはそのあとです。
一緒に動いて成果を出させてあげる
私なら、営業に向き不向きってないよ、と教えてあげます。それはするかしないか、やり方を知っているか、知っていないか、ということだからです。
あなたが上司なら、メンバーがこのようなことを言い出したのは、あなたの責任だと思わなければいけませんね。
営業のやり方を教えてあげ、相談に乗って上げ、一緒に計画して一緒に行動して、メンバーに成果を出させて成功体験を積ませてあげてください。そうすれば自信を取り戻してくれるかもしれません。
こういう見方もできます、このように言い出す営業パーソンは、そもそも責任感だったり向上心が強いのではないですか？成果を出せないのに、だらだらと営業職を続けているメンバーよりも、よっぽど見込みがあるメンバーなのではないですか？
なら、なおさらこのメンバーを励まし、指導して一緒に動いてあげて、成功体験を積ませてあげてください。あなたが上司なら、辛いかもしれませんが、あなたの責任です、すべてのメンバーに営業成果を出させてあげるのが、あなたの責任です。
あなたが営業パーソンなら、大丈夫、営業には方法があります、あなたは優秀な営業成績を出すことができますよ。
営業で成果を出す方法
ここでは世界一のセールスマンで経営コンサルタントである、ブライアン・トレーシーの営業術を紹介しますね。世界で500万人が実践している営業術です。
営業というのは、才能ではないんです、法則なんです。
この８つの要素を上から順番にやっていくと、必ず営業成果は出ます。見てくれがどうとか、年齢がどうとか、経験がどうとか、関係ありません。これから、法則に沿って営業活動をすれば必ず成果が出ます。
８つの要素
上から順番と言いました、一番大切なのが「積極的な態度」です。１．積極的な態度で売れます、２．売れたら自信がつくのでお客様から好感を持ってもらいます、３．すると身だしなみと健康管理に気を付けます、４．からは努力です、あなたがやればやるだけ売り上げは上がります。
ただし、B２Bの場合は組織戦ですので、営業パーソン一人がこの８つの要素を行うだけでは売れません。だから上司はしっかりメンバーと一緒に動いてあげてください。
どちらにしても、あなたが上司なら、営業パーソンの「積極的な態度」をまず第一に引き出してあげなければいけません。そのポイントは次から書く「自己肯定感」をあげてあげることです。
営業パーソンの方なら、自分で自分の自己肯定感をあげていきましょう。
上司があなたの自己肯定感を踏みにじってくる？よくありますね。しょうがないです、他人（上司）の行動を変えることはできません。
そんな影響できない他人（上司）の行動で自分の感情を振り回されるのではなくて、自分の機嫌は自分でとりましょう、大人ならね、辛いけどそうしてるのよね、みんな！
積極的な態度を養うための３つの方法
積極的な態度＝自尊心
どのくらい好きか、ということです。何を、というと、この3つです。
自分の商品に確信を持つのです、世界NO.1の商品だと思い込むこと。完璧な商品はありません、あなたが自分を、商品を、会社を好きかどうかを問われています。家族に販売することができますか？
この3つが好きな人は積極的になって、こんないい自分、こんないい商品、こんないい会社を、世の中に広めなければ！と思います。商品に足りない要素があれば、私のサポートで何とかしよう、自らの愛で補うのです。
じゃあ自尊心とは何でしょうか？
自尊心を高める方法
まずは自己の理想像を明確にしましょう。自分自身が後日こうなれたらいいなあ、言葉にしてください。そして自己の理想像に自我像を近づけていくのです。
その交差しているところが自尊心、交差しているところが大きくなれば自尊心は高まるのです。
ちなみに、この写真の人は佐藤彰太さんといって、私が学んでいる先生です。この記事も、佐藤彰太さんから教えてもらっています。ブライアン・トレーシーの日本で唯一の認定トレーナーです。
さて、けれど多くの場合、理想像を持っていない人が多いのです。だから自己の理想像を明確にするところから始めないと自尊心は高まりません。
あなたはどんな理想像を持っていますでしょうか？
もし言葉にできないなら、あの人みたいになりたい、と思ってください。
その「あの人」って、誰でしょうか？
近づけば近づくほど、自分のことが好きになります、I like myself!
自己の理想像ありますか？
一番いいのが、先輩であったり、上司であったりですね。あんな先輩になりたい、あの上司のようになりたい、あの先輩ならどう考えて、どう振る舞うかな？あの上司ならどう言うかな？
どんどん近づいていけば自尊心は高まりますね。先輩や上司はそんなロールモデルになれるように頑張りましょうね！
さて実際にはどうでしょう^^;、歴史上の人物でもいいし、身近な恩師であったりでもいいですし、自己の理想像を作りましょう。
自尊心を高める方程式
ドリルです、3つの質問をしますね。
さあ、明確になりましたか？これからあなたはだんだん自分のことが好きになりますよ。どんどん会社のことが好きになります。そうするとおのずと積極的な姿勢になって、成果がでて好感も高まります。
さて3つの方法について書きました。このあたりのことは、ブライアン・トレーシーのこの本に書いてあります。
営業パーソンなら、必ず読んでおいたほうがよい本だと思います。上司の方が一から営業の基本を学びなおすためにも、営業パーソンがこれから飛躍するためにも、ぜひおすすめです。
おわりに
「私は営業に向いていないと思います」、への対応について書いてきました。
こんな意見も言ってくれた人がいました、営業という仕事の理解がうまくいってないからかもしれない、営業の意味づけをしっかり理解できればまたやっていけるかもしれない。なるほど、そうですね、それも営業という仕事に対する自尊心かもしれませんね。営業はすばらしい仕事だと、お客様に価値を届けて喜んでいただける、崇高な仕事をしていると解釈できれば、積極的な態度に変わっていくかもしれませんね。
けれども、やはり一人一人の考えがあって、その考えは尊重されるべきだと思います。
営業チームにいるメンバーなら、できるならばこれからも一緒に頑張って、成果を出してやりがいを感じて成長していってほしいのですが、でも本人がどうしてもそういう気になれないなら、本人の意思を尊重して、別の支援をしてあげたいと思います。
あなたが本人なら、他にやりたいことを見つけて新たに頑張る、会社に対して異動を願い出るならしっかりお願いしていく、人に相談しながら自分をしっかり持って頑張ってくださいね。あなたが上司なら、ここまで一緒に働いたメンバーなんですから、最後まで支援してあげてもらいたいと思います。
さて、「私は営業に向いていないかもしれません」にどう対応するか、ということだけでこれほど大きな重要な話をしてしまいました。けれど、本当に大切なことですからね、共有できてよかったです。
ではこれからも、どんどんこのようなコンテンツを増やしていきます。
あなたのような会社にB2B営業を支援する仕事をさせていただいています。
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