製造業向けの法人営業では、「提案力」が絶対条件です。
これは、私が最も重要視しているポイントでもあります。
競合製品からの切り替え、新規採用を勝ち取るためには、
「これはぜひ採用したい」とお客様に思っていただける提案ができることが大前提。
この提案力こそ、営業活動の核心です。
私はこの提案力について、長年の現場経験を基に体系化し、
著書『成約率99.9%の営業法』
の中で詳しく図解付きで紹介しています。
よろしければ、ぜひそちらもご覧いただければ嬉しいです。
■それでも、“提案力だけ”では決まらないのが法人営業
製造業営業には、もう一つの“見えない勝負”があります。
それが、「ノーを消す力」です。
提案内容に納得してもらえても、「採用されない」ことがある。
それは、法人営業に特有の“意思決定構造”に理由があります。
■製造業は長期継続が前提。だからこそ失敗を恐れる
製造業の取引は、導入後の使用期間が長く、切り替えコストも大きい。
つまり一度失敗すれば、その損失も責任も非常に大きなものになるのです。
そのため、お客様は「失敗できない」心理から意思決定を慎重に進め、
一人の判断ではなく、社内全体での合意形成を求める傾向が強くなります。
この時、「誰かがノーと言ったら止まる」という現実が、商談の影に存在します。
■キーマンのYESだけでは決まらない。ノーを出す人を見逃すな
営業としては、つい「決裁者」や「導入担当者」のYESばかりを狙いがちですが、
製造業営業ではむしろ、“NO”を出しそうな人をいかに押さえるかがカギです。
たとえば以下のような人たちは、見過ごされがちですが実は非常に重要です：
現場で実際に使う製造担当者
既存製品の導入を決めた社内の責任者
既存メーカーの営業と関係が深い人
「知らされていない」と感じている社内関係者
誰か一人でも「俺は聞いてない」「反対だ」と言えば、商談は簡単に崩れてしまいます。
■“アンチ”にも会いに行け。「ノーを出させない」ために
否定的な人に会うのは気が重いかもしれません。
でも、会わなかったことで「無視された」と思われることが一番危険です。
たとえYESがもらえなくても、
「あなたの立場ではイエスとは言えないかもしれませんが、ノーではないですよね」
と、“ノーを消す”コミュニケーションができれば、それだけで前進です。
そのためには、なぜその人が反対しているのか、どんな不安を感じているのか、
営業として正面から聞きに行く覚悟と誠意が必要です。
■使用者は“突破口”にもなる。現場を味方にせよ
現場使用者へのフォローは、ただの「配慮」ではありません。
むしろ、営業戦略の突破口になることも多いのです。
実際に使用する現場担当者が、「これ、使いたい」「楽になる」「良いと思う」と言ってくれれば、
導入を検討する技術・資材・決裁部門に対して、強力な社内推薦者となってくれます。
使用者の安心を得るには、「導入後の負担は最小限にする」
「必要があれば全力でサポートする」など、
具体的な配慮とフォロー体制を明示することが重要です。
■製造業営業の勝負とは、“ノーを潰す戦い”と“使いたいを生む提案”の両立
製造業の法人営業で成果を出すには、
✅「使いたい」と思わせる圧倒的な提案力
✅「ノーを言わせない」周到な根回しと関係構築
この両輪が揃って初めて、採用は決定します。
■これはセンスではない。戦略と仕組みで再現できる
こうした営業は、決して“才能ある一部の営業マン”だけができることではありません。
提案の仕組みと、社内外の関係者への計画的なアプローチ――
戦略性と準備があれば、誰でも実践できるのです。
■ジャパンセールスマネジメント株式会社では
私たちは、この「見えない勝負所」も含めて、製造業営業に必要な営業力を体系化し、
実際に成果を出す営業チームづくりを支援しています。
営業力は、対人能力の勝負ではありません。
法人営業には、法人営業の“仕組みと構造”があります。
その構造を理解し、実行できるようになれば、
どの営業マンでも売れる営業チームが作れるのです。
次回以降も、製造業営業の他の勝負所をコラムでお伝えしていきます。
お楽しみに！
もし貴社が、製造業向けの法人営業で次のステージを目指すのであれば、ぜひ一度、ジャパンセールスマネジメント株式会社にご相談ください。
営業の“本質”を理解し、仕組みで成果を出すお手伝いを、私たちが全力でサポートいたします。
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