３．重要顧客を新規獲得
３．重要顧客を新規獲得 ３．重要顧客を新規獲得
３．重要顧客を新規獲得B2B営業で決裁が止まる理由と対策｜責任の所在を構造化する仕組み
「最後の最後で、決裁者が逃げる。」大型案件や競合からの切り替えなど、いよいよ契約という土壇場で「判断を下に預ける」「責任を宙に浮かせる」といった場面に、営業マンなら一度は直面したことがあるはずです。なぜ、順調に見えた商談が最後に止まってしまうのか。それは、決裁者に「勇気」がないからではありません。営業側が、決裁者に「腹をくくらせてしまっている」からです。法人営業マネジメント30年以上の経験から辿り着いた、決裁を通すための「最終回答」。それは、決裁者の負担を減らし、責任が一点に集中しない「構造」をあらかじめ設計しておくことにあります。本記事では、お願いや根性ではない、プロの「決裁力」の正体について解き明かします。
０．営業の理解提案はしてるのに受注が増えない理由を、根本から言語化する1日講座
本セミナーは、「どうして他社から我が社に切り替えてもらえないんだ…」 そんな思いを抱えている営業課長・部長の方にご受講いただきたい内容になっております。製造業では特に、一度固まってしまった仕入れルートを切り替えさせることは困難ですが、そこを切り崩す力を身につけることができれば強力な武器となります。まずは法人営業の本質や製造業の意思決定構造を学び直し、自社に切り替えてもらうために必要な分析力と提案力を、演習を交えて徹底強化します。ぜひこの機会をご活用ください。
２．組織的な営業活動チームとして顧客の課題発見と解決力を高める方法
顧客満足では採用されないはじめに、現代ビジネスでは、顧客の満足度を高めるだけでは採用に至る動機にならないことが分かっています。満足を超える、顧客に感動を与えることが企業の成功に直結しています。この感動を作る鍵は、顧客の課題を深く理解し、顧客...
１．売れる仕組みづくりマーケティングベースの営業チーム作り
私は営業マネージャーとして部門を担当することになり、競合に押されていた装置事業からエンジニアリング事業まで、チームで成果をだすための方策を考えるようになりました。その鍵は、マーケティングベースの営業チームを作り上げることで、実際に成果を上げ...
０．営業の理解営業が最初に顧客を訪問する前に、何を調べなければいけないのか
営業の基本は、訪問前にお客様のことを徹底的に調べていくことです。なぜならば、事前にお客様の事業環境や課題を把握しておくことで、訪問時に具体的な提案や共感を示すことができ、信頼関係を築きやすくなるからです。その一方で、お客様のことを調べずに訪...
３．重要顧客を新規獲得【連載1回】下請け体質・系列依存からの脱却、自立型企業へ
下請け体質、系列依存からの脱却を迫られている企業が増えています。特に製造業の多くの中小企業や、中堅企業であっても系列企業の子会社では、この依存からの脱却が急務となっています。それは下請けの大きなメリットであった、「受注の安定」がもはや崩れ去っているからです。
２．組織的な営業活動お客様の上位職に会うには？【組織戦・上位課題】
＃２ お客様の担当者には会えるのですが、その上の方になかなか会わせてもらえません・・・そんなご相談です。そうですね、お客様の担当者とばかり会っていても話が進まないことがありますね。しかもそのうちにお客様の担当者とも話が続かなくなってしまって...