「最後の最後で、決裁者が逃げる。」
大型案件や競合からの切り替えなど、いよいよ契約という土壇場で「判断を下に預ける」「責任を宙に浮かせる」といった場面に、営業マンなら一度は直面したことがあるはずです。
なぜ、順調に見えた商談が最後に止まってしまうのか。 それは、決裁者に「勇気」がないからではありません。 営業側が、決裁者に「腹をくくらせてしまっている」からです。
法人営業マネジメント30年以上の経験から辿り着いた、決裁を通すための「最終回答」。 それは、決裁者の負担を減らし、責任が一点に集中しない「構造」をあらかじめ設計しておくことにあります。
本記事では、お願いや根性ではない、プロの「決裁力」の正体について解き明かします。
ー
営業で一番苦しい瞬間がある。
ここまで順調。
事業本部長も応援してくれている。
評価も高い。
いよいよ、競合からの切り替え。
大きな決断。
その瞬間、こうなる。
「私はどちらでもいい」
「それは部長に任せている」
「課長が決めることになっている」
ボールが下に落ちる。
ー
部下は困る
部長に話を持っていく。
するとこう言われる。
「それは本部長が決めることでしょう」
「やれと言われればやりますが…」
誰も“決める人”にならない。
責任が宙に浮く。
営業はその間でうろうろする。
これが現実や。
ー
なぜ起きるのか
理由はシンプル。
決断が大きいからや。
・競合からの切り替え
・大口案件
・失敗したら目立つ
途中までは応援できる。
でも最後の一線は怖い。
本部長はこう思っている。
「万一失敗したら、自分の判断になる」
だから、無意識に責任を分散させる。
ー
◆ では、どうするのか
ここで営業がやるべきことは、
「決めてください」と迫ることではない。
それでは余計に逃げる。
やるべきは、
責任が一点に集中しない構造を作ること。
ー
私がやってきたこと
私はこうしてきた。
・利用部門のYESを先に固める
・課長レベルのYESを固める
・関連部署のYESを固める
・サポート体制を明確にする
・切り替えリスクを数値で潰す
全員が「反対しない」状態を作る。
そして最後に持っていく。
すると、本部長は言える。
「皆がそう言うなら、進めましょう」
これは逃げではない。
決裁者の負担を減らしている。
ー
決裁とは勇気ではない
決裁とは、
腹をくくることではなく、
腹をくくらなくても済む状態を作ること。
これがプロの営業
ー
サラリーマンのプロとは
社内提案も同じや。
正論をぶつけても動かない。
関係者のYESを先に取り、
責任を構造化し、
通る形に整える。
これが決裁力。
ー
まとめ
① 強みで市場を定め
② プロセスを設計し
③ 決裁が“逃げられない形”を作る
営業とは、
頼む仕事ではない。
通る構造を作る仕事や。
ー
編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
ー
誰もが売れる営業チームをともに創りましょう
ジャパンセールスマネジメント株式会社では、
誰もが売れる営業チームづくりを支援しています。
- 営業の基本、お客様の購入意思決定プロセスの理解
- マーケティング戦略、営業戦略の立案と実行
- 競合を切り替える最新の営業手法
- アカウント攻略プラン、提案書作成、商談シナリオ作成と実行
- チームづくり、リーダー育成、マネージャー育成
など、営業活動のあらゆるプロセスにおいて、組織として成果を上げる仕組み作りを全面サポートいたします。
「誰もが売れる」営業チームを、ぜひご一緒に創りましょう。
どうぞお気軽にお問合せください。
私たちJSMは、顧客ニーズや競争環境が激しく変化する時代に、変化と成長を追求し続けられるB2B企業に特化し、「法人営業力」×「マネジメント力」を両輪で強化する“営業組織開発”を専門としています。
営業組織を構造で強くしたい経営者の方へ
営業組織・戦略の無料整理セッション（60分）
・場所：オンライン（Zoom）
・費用：無料（各月5社限定）
・内容：現状整理と構造診断を行い、優先課題を明確にします
下のリンクよりお申し込みください。
売り込みはしません。
本気の相談だけ受けています。
ー
コメント