◆なぜ、このメッセージを届けたいのか
営業に配属されたばかりの新入社員、あるいは数年間営業を経験してきたものの、「自分は向いていないのでは」と感じている社員がいます。
実際、営業という職種に対して、
「お客様に断られるのがつらい」
「その場で決断をもらうプレッシャーがきつい」
「コミュニケーションがうまくできない自分には無理だ」
という強い苦手意識や抵抗感を抱えているケースは少なくありません。
特に新入社員の場合、営業＝BtoC型の個人営業のイメージ（訪問販売や飛び込み営業）が強く根付いており、
「とにかく数を当たる仕事」「押しが強くないと成果が出ない仕事」と思い込んでいる人も多いでしょう。
その結果、営業職に就いた直後から「自分には向いていない」という思い込みが固定化され、早期離職や職務不適応につながってしまうリスクすらあります。
しかし、私たちが日々取り組んでいる法人営業（BtoB）は、そうしたイメージとは本質的に異なる、理性と戦略が求められる知的な仕事です。
このコラムでは、営業という仕事に対して苦手意識や不安を持っている方へ、
そしてそうした部下を育てようとする経営者・管理職の方へ、
法人営業の本質と、すべての人に可能性がある理由をお伝えしたいと思います。
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◆法人営業は「押し売り」ではない。「準備と誠実さ」で信頼を築く仕事
法人営業とは、顧客企業の課題を深く理解し、それに対して自社の製品・サービスがどう役立てるかを論理的に、かつ丁寧に提案していく仕事です。
その場でお客様の決断を迫るようなBtoC営業とは違い、
顧客の意思決定プロセスを踏まえた「長期的な信頼関係の構築」
提案の裏付けとなる「課題分析」や「データによる根拠」
社内の技術・生産部門・上司と連携した「チーム営業」
など、論理・戦略・プロセスを重視する世界です。
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◆無口でも、大人しくても、成果を出せるのが法人営業
営業は「話がうまい人」「押しが強い人」だけが活躍できる仕事ではありません。
実際に、法人営業の現場では、無口で内向的なタイプの人が、誠実さと準備力を武器に、大きな成果を上げることがよくあります。
それはなぜか？
派手なトークよりも、「丁寧なヒアリング」が信頼につながるから
自信満々な提案よりも、「相手のためを思う誠意」が相手の心に響くから
話術よりも、「考え抜いた提案と一貫した姿勢」が結果を生むから
つまり、“自分らしさ”を活かして戦えるのが法人営業の世界なのです。
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◆「自分にもできるかもしれない」その気持ちが成果を呼び込む
営業に限らず、仕事で成果を出すために必要なのは、
「やれるかどうか」ではなく、「やれると思えるかどうか」
つまり、自己効力感です。
自己効力感は、以下のような積み重ねで育てることができます。
型や手順を示して「どうやればいいか」が分かる
小さな成功体験を通して「やったらできた」が実感できる
上司や周囲から「君には力がある」と信じてもらえる
結果よりも「努力・工夫・誠実さ」を承認してもらえる
「人は、自分が“やれる”と信じたとき、ほんとうにやれるようになる」
これは何百人もの営業パーソンを育成してきた私の確信です。
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◆普段のコミュニケーションで届けたい問いかけとメッセージ
成果に悩む営業社員に対して、特別な指導やスピーチが必要なわけではありません。
大切なのは、日常のちょっとした声かけや視線です。
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【問いかけたいこと】
「今、何を考えて営業してる？」
「最近、自分なりに工夫したことある？」
「お客様の立場で考えたとき、どんな提案が良いと思う？」
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【伝えてあげたいこと】
「その姿勢、ちゃんと伝わってるよ」
「地道に積み上げてるの、すごく価値あることだよ」
「話し方より、“どう考えてるか”が相手には響くよ」
「君のような人が信頼を勝ち取る営業になるんだ」
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◆すべての人に、営業としての可能性はある
「営業は自分に向いていない」
そう思っていた人が、ある日を境に大きく成長することがあります。
そのきっかけは、“自分を信じられた瞬間”です。
その可能性は、誰にでもあります。
そして、そう信じられる環境は、上司や会社がつくることができるのです。
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編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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◆最後に：誰もが売れる営業チームをともに創りましょう
ジャパンセールスマネジメント株式会社では、
誰もが売れる営業チームづくりを支援しています。
営業方法や営業の基本
お客様の購入意思決定プロセスの理解
競合を切り替える最新の営業手法
マーケティング戦略、営業戦略の立案
チームづくり、提案書づくり、リーダー育成
など、営業活動のあらゆるプロセスにおいて、組織として成果を上げる仕組み作りを全面サポートいたします。
「誰もが売れる」営業チームを、ぜひご一緒に創りましょう。
どうぞお気軽にお問合せください。
私たちJSMは、顧客ニーズや競争環境が激しく変化する時代に、変化と成長を追求し続けられるB2B企業に特化し、「法人営業力」×「マネジメント力」を両輪で強化する“営業組織開発”を専門としています。
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