同じ事業を見ていても、
判断がまったく違うことがあります。
それは、正しい・間違いの問題ではありません。
目線の違いです。
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部長・事業部長の目線
部長や事業部長になると、
前に出てくるのは
・ビジョン
・戦略
・方針
・あるべき姿
です。
現場に多少無理があっても、
「こうあるべきだ」
を先に決めます。
そして、
「では、どうやって実現するか」
を部長以下、課長や現場に委ねます。
抽象度が高い目線で判断しているのです。
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課長・現場の目線
一方、課長や現場は違います。
・今できることは何か
・現場はどこまで動けるか
・顧客はどう感じているか
抽象ではなく、具体で見ています。
「どうあるべきか」よりも、
「今どう動けるか」
を基準に判断します。
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だから、噛み合わない
部長は未来を見ている。
課長は現場を見ている。
同じ事業を見ていても、
基準が違えば、判断は変わります。
どちらが正しいかではありません。
立場によって、見る高さが違うだけです。
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目線が逆転することもある
ところが、組織では少しややこしいことも起きます。
本来、現場目線であるはずの課長が、
強い上昇志向を持ち、
経営目線で判断することがあります。
部長や事業部長以上の抽象度で、
方針や事業戦略について意見をする。
一方で、部長や事業部長も、
ビジョンだけではなく
現実を実現する責任を負っています。
だからこそ、
上は抽象だけではいられない。
下は具体だけではいられない。
そのとき、目線が逆転し、
組織は混乱します。
部長は扱いに悩み、
課長は上司に不満を持つ。
これは能力の問題ではなく、
目線のズレです。
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判断軸と目線は別物
前回、判断軸の話を書きました。
しかし、判断軸があっても、
目線が違えば結論は変わります。
だからこそ大事なのは、
「自分は今、どの目線で判断しているのか」
を理解することです。
課長なのに経営目線で語ることもある。
部長なのに現場目線で悩むこともある。
立場と目線は、必ずしも一致しません。
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サラリーマンのプロとは
サラリーマンのプロは、
・自分の目線を理解している
・相手の目線も理解している
・違いを“対立”にしない
組織は、目線の交差点です。
そこを整理できる人は、
感情でぶつかりません。
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最後に
「なぜあの人は分かってくれないのか」
そう思ったとき、
正しいかどうかではなく、
目線が違うのではないか。
そう考えてみるだけで、
組織の景色は少し変わります。
次は、
その目線の違いの中で、
どう振る舞うのか。
そこに進みます。
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編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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