「お客様の困りごとを解決しなさい」と教わった営業の多くが、なぜか価格競争で苦しんでいます。その理由は、顧客が口にするニーズは往々にして小さく、代替可能なものばかりだからです。
顕在化した課題を追うだけの営業は、常に競合との比較に晒され、最後は条件闘争で敗北します。
31年のキャリアを経て辿り着いた、ニーズを「探す」のではなく「作る」営業へのパラダイムシフトを解き明かします。
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営業という仕事をしていると、
よくこう言われます。
「お客様のニーズを聞きなさい」
新人のころ、私もそう教えられました。
お客様に聞きなさい。
困っていることを聞きなさい。
やりたいことを聞きなさい。
そしてそれを解決する提案をしなさい。
一見、正しいように見えます。
しかし実際の営業の世界では、
このやり方だけでは ほとんど売れません。
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多くの営業はニーズを探している
多くの営業は、お客様にこう聞きます。
「何か困っていることはありませんか？」
するとお客様は答えます。
ここがちょっと困っている
こういうことができたらいい
この機能が欲しい
営業はそれを聞いて、
「それを解決します」
と言って提案を作ります。
ここまでは、よくある営業です。
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しかし、そのニーズは小さい
ここに大きな問題があります。
そのニーズは、
ほとんどの場合とても小さいのです。
担当者レベルの困りごと。
現場のちょっとした問題。
確かに困っているのですが、
会社として見ると
それほど大きなテーマではありません。
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小さいニーズは競争になる
小さいニーズはどうなるか。
ほとんどの場合、
競争になります。
なぜかというと、
その程度の課題は
解決方法がたくさんあるからです。
つまり
競合が出てくる
商品比較になる
価格競争になる
という流れになります。
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商品で勝てることはほとんどない
実際のところ、
世の中の商品は似ています。
私がいた会社でもそうでした。
商品はたくさんありますが、
オンリーワンの商品はほとんどありません。
競合にも似た商品があります。
そうなると最後は
価格
条件
納期
こういう話になってしまいます。
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だから営業は売れなくなる
こういう営業を続けていると、
いつも競争になります。
いつも比較されます。
そして最後は
価格で負ける。
多くの営業が
ここで苦しんでいます。
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ニーズを探す営業は売れない
営業は
ニーズを探す仕事だと
思われがちです。
しかし現実には、
ニーズを探すだけでは売れません。
それでは
いつも競争になります。
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次の記事で書くこと
では、売れる営業は
何をしているのか。
それは
ニーズを作ること
です。
お客様が言っていない
本当のテーマを見つける。
そこに営業の仕事があります。
この話は、次の記事で書きます。
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編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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