「技術はシーズで考え、営業はニーズで考える」
この当たり前の違いが、現場では深刻な「不協和音」を生んでいます。
営業がどれだけ動いても、技術が顧客の価値に歩み寄らなければ、組織としての成果は半分も出ません。
31年間、組織の再生に携わってきた私が考える、本当に強い組織の「共通言語」とは。
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営業という仕事を長くやっていると、
いろいろな人と仕事をします。
お客様。
上司。
部下。
他部署。
その中で、
営業が一番苦労する相手は誰か。
実は、
社内の技術者やSE
であることが少なくありません。
ー
技術者はシーズで考える
優秀な技術者ほど、
自分たちの技術に誇りを持っています。
これは当然のことです。
長い時間をかけて
技術を磨いてきた。
だから
「この技術はすごい」
という確信があります。
その結果、
シーズ起点
で考えることが多くなります。
つまり
自分たちの技術
自分たちの強み
自分たちができること
そこから話を始める。
ー
営業はニーズで考える
一方で営業は違います。
営業はまず
お客様の課題
から考えます。
お客様は何に困っているのか。
どんな価値を求めているのか。
そこから
「何を提案するか」
を考える。
つまり
ニーズ起点
です。
ー
ここで衝突が起きる
営業は言います。
「お客様はこれを求めている」
技術者は言います。
「うちの技術はこれがすごい」
この二つが
かみ合わないことがあります。
技術を押し付けようとする。
お客様の立場に立たない。
営業からすると
これはかなり厄介です。
ー
しかし、本当にすごい技術者
ただし、
本当にすごい技術者は違います。
お客様の立場に立てる。
技術を
自分たちの誇りとしてではなく、
お客様の価値として考える
ことができる。
こういう人は、
お客様からも信頼されます。
そして営業とも
非常に良いチームになります。
ー
組織の力
営業と技術。
この二つが
かみ合ったとき、
会社の力は一気に強くなります。
営業だけでもだめ。
技術だけでもだめ。
お客様の価値を中心に
二つがつながったとき、
強い組織になります。
ー
サラリーマンのプロ
サラリーマンのプロとは、
自分の仕事だけを見る人ではありません。
自分の強みを、
お客様の価値につなげられる人です。
営業でも、
技術でも、
そこに立てる人が
組織の中心になります。
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編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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