２．組織的な営業活動
２．組織的な営業活動 ２．組織的な営業活動
０．営業の理解営業の本質は「販売」ではない。会社の代表として価値を届ける「真の役割」
会社の中で、「営業」という仕事はしばしば誤解されています。多くの企業で営業は「商品を売る人（販売機能）」と位置づけられていますが、果たしてそれだけが営業の本質でしょうか？私は長く営業の現場に身を置き、技術部門との衝突や組織の在り方に直面する...
２．組織的な営業活動「うちの技術はすごい」が顧客を殺す 営業と技術を「最強のチーム」に変える視点
「技術はシーズで考え、営業はニーズで考える」この当たり前の違いが、現場では深刻な「不協和音」を生んでいます。営業がどれだけ動いても、技術が顧客の価値に歩み寄らなければ、組織としての成果は半分も出ません。31年間、組織の再生に携わってきた私が...
２．組織的な営業活動「営業は個人技」という勘違いが組織を殺す 中堅・大企業に潜む「属人化」の正体
「うちの営業は、あいつの個人の力で持っている」もし経営者や管理者がそう考えているなら、それは組織設計の敗北を認めているのと同じです。中堅・大企業において、営業を個人の能力に委ね、ブラックボックス化させるのはマネジメントではなく「放任」でしかありません。
１．売れる仕組みづくり営業プロセス設計の教科書｜属人化を脱し「組織で売れる」仕組みの作り方
ターゲットを定めても営業成果が出ない。その原因は「営業プロセスの設計」不足にあります。「説明が上手ければ決まる」といった属人的な思い込みを捨て、顧客の意思決定を前に進めるための再現可能な設計図が必要です。31年の現場経験から、感覚を言語化し、経験を標準化して営業を組織機能へと昇華させる「プロセス設計」の本質を解説します。
２．組織的な営業活動営業組織の評価制度を分けても新規事業が動かない「人」の理由
組織の「両利き」を目指し、評価制度や役割を明確に分けたとしても、なぜ新規事業は簡単に動き出さないのか。そこには、既存事業を守る部門が優秀なエースを手放さない「部門利害」というリアルな壁が存在します。制度の先にある、リーダーの「覚悟」を説きます。
０．営業の理解評価制度で組織が壊れる理由｜営業組織に必要な“成果評価と調整評価”の分離
既存顧客と新規市場の両立を掲げながら、評価制度は既存最適のままになっていないか。営業組織を強くするために必要なのは気合ではなく設計の分離であるという視点を解説します。
０．営業の理解探索できない営業組織の特徴｜なぜ新規開拓が止まるのか
既存市場・既存顧客で成果を出す人が評価され、新規市場・新規顧客に挑戦する人が報われにくい構造。探索と深化のねじれが営業組織をどう歪めるのかを考察します。
０．営業の理解営業マネージャーが指示できない理由｜戦略と現場がズレる構造問題
営業が属人化する背景には、売れた理由を分解できないまま出世する構造がある。新規や競合切替を経験せず管理職になると、指導は感覚になる。営業の再現性と組織設計の視点を整理する。
０．営業の理解営業を「孤独な個人技」にしていませんか？ 31年かけて辿り着いた、顧客に一生選ばれ続ける『伴走者』の作り方
前回、キーエンス流が一般企業では再現不可能な理由をお伝えしました。非常に多くの反響をいただきましたが、経営者の皆様が一番知りたいのは『じゃあ、うちはどう戦えばいいんだ？』ということではないでしょうか。今回は、その具体的な処方箋をお話しします...
０．営業の理解根性論はもう限界 －「普通の営業マン」がチームで巨人に打ち勝つための『最強の陣形』
どうすれば「普通の営業マン」で、組織として勝てるのか前回、キーエンス流が一般企業では再現不可能な理由をお伝えしました。非常に多くの反響をいただきましたが、経営者の皆様が一番知りたいのは『じゃあ、うちはどう戦えばいいんだ？』ということではない...