４．採用せざるを得ない提案
４．採用せざるを得ない提案 ４．採用せざるを得ない提案
０．営業の理解価格競争を無力化する「仮説営業」の本質 顧客以上に顧客の課題を考えるプロの視点
顧客から「この機能がほしい」と言われ、そのまま提案書を作っているうちは二流です。本当に売れる営業は、あえて「なぜそれが必要なのですか？」と問いを重ね、顧客自身にその重要性を語らせることで、予算の壁を突破します。商品説明を捨て、顧客と共に「真...
０．営業の理解「ニーズを探す営業」が売れない決定的な理由 価格競争を脱する“顧客価値”の創り方
「お客様の困りごとを解決しなさい」と教わった営業の多くが、なぜか価格競争で苦しんでいます。その理由は、顧客が口にするニーズは往々にして小さく、代替可能なものばかりだからです。顕在化した課題を追うだけの営業は、常に競合との比較に晒され、最後は...
３．重要顧客を新規獲得B2B営業で決裁が止まる理由と対策｜責任の所在を構造化する仕組み
「最後の最後で、決裁者が逃げる。」大型案件や競合からの切り替えなど、いよいよ契約という土壇場で「判断を下に預ける」「責任を宙に浮かせる」といった場面に、営業マンなら一度は直面したことがあるはずです。なぜ、順調に見えた商談が最後に止まってしまうのか。それは、決裁者に「勇気」がないからではありません。営業側が、決裁者に「腹をくくらせてしまっている」からです。法人営業マネジメント30年以上の経験から辿り着いた、決裁を通すための「最終回答」。それは、決裁者の負担を減らし、責任が一点に集中しない「構造」をあらかじめ設計しておくことにあります。本記事では、お願いや根性ではない、プロの「決裁力」の正体について解き明かします。
０．営業の理解提案はしてるのに受注が増えない理由を、根本から言語化する1日講座
本セミナーは、「どうして他社から我が社に切り替えてもらえないんだ…」 そんな思いを抱えている営業課長・部長の方にご受講いただきたい内容になっております。製造業では特に、一度固まってしまった仕入れルートを切り替えさせることは困難ですが、そこを切り崩す力を身につけることができれば強力な武器となります。まずは法人営業の本質や製造業の意思決定構造を学び直し、自社に切り替えてもらうために必要な分析力と提案力を、演習を交えて徹底強化します。ぜひこの機会をご活用ください。
２．組織的な営業活動チームとして顧客の課題発見と解決力を高める方法
顧客満足では採用されないはじめに、現代ビジネスでは、顧客の満足度を高めるだけでは採用に至る動機にならないことが分かっています。満足を超える、顧客に感動を与えることが企業の成功に直結しています。この感動を作る鍵は、顧客の課題を深く理解し、顧客...