会社や上司の指示通りに動いているのに、なぜか営業成績が上がらない。そんな悩みを抱えていませんか？
かつての私もそうでした。新入社員からの3年間、教えられた通りに商品を覚え、プレゼンを磨き、数多くの顧客を回りました。しかし、結果は全く伴いませんでした。転機となったのは、ある意味で「上司の言うことを聞くのをやめた」瞬間でした。
会社の都合ではなく、徹底的に「お客様にとって何が一番いいのか」だけを考える。現場の正義と経営の論理のギャップにどう向き合うべきか。私の実体験から、営業の本質とプロとしての在り方を紐解きます。
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新入社員のころ、
私は会社に言われたことをずっとやっていました。
商品を覚えろ。
説明できるようになれ。
プレゼンできるようになれ。
たくさんのお客さんに行け。
言われた通りにやりました。
3年間。
でも、
まったく売れませんでした。
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言うことを聞くのをやめた
3年経って思いました。
もういいや、と。
上司の言うことを聞くのを
やめました。
代わりに何をしたか。
お客さんに入りました。
自分が好きなお客さん。
気になるお客さん。
そこに通いました。
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考えることは一つ
その時から、
考えることは一つにしました。
お客さんにとって
何が一番いいのか。
それだけです。
会社の都合でもない。
上司の指示でもない。
お客さんにとって何が正しいか。
そればかり考えていました。
ー
そうしたら売れた
不思議なことに、
そこから
どんどん売れるようになりました。
営業としても成果が出た。
課長になっても
部長になっても
同じでした。
お客さんと部下のことを任せたら
私は強かったと思います。
ずっと
お客さん起点
でやってきたからです。
ー
しかし、途中から違う世界が出てくる
ところが、
部長くらいになると
違う世界が出てきます。
経営です。
経営は
必ずしも
「今のお客さん」
を中心に考えていません。
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経営は別のものを見る
経営は
株主
会社の戦略
新しい事業
こういうものを見ています。
だから
今のお客さんよりも
別の方向を優先することがあります。
ー
現場との衝突
私は現場出身です。
だから
今のお客さん
今の部下
ここを大事にしてきました。
でも経営は
もっと別のものを見ている。
だから
衝突します。
ー
サラリーマンの現実
これは正しいとか
間違っているとか
そういう話ではありません。
現場と経営では
見ている世界が違う
のです。
ー
サラリーマンのプロ
サラリーマンのプロとは、
この違いを
理解できる人だと思います。
現場の正しさ。
経営の論理。
その両方を知ったとき、
会社というものが
少し見えてきます。
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編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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