「うちの営業は、あいつの個人の力で持っている」
もし経営者や管理者がそう考えているなら、それは組織設計の敗北を認めているのと同じです。
中堅・大企業において、営業を個人の能力に委ね、ブラックボックス化させるのはマネジメントではなく「放任」でしかありません。
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営業は個人の能力で決まる。
そう思っている会社は多いものです。
確かに、
できる営業マンは存在します。
しかし長く現場を見ていると、
営業の問題は「営業マンの能力」ではなく、
組織の構造にあることが分かります。
そしてこの問題は、
会社の規模によって現れ方が違います。
大企業と中小企業では、
営業の「属人化」の形が違うのです。
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大企業の場合
営業は「売っている」のではなく「売れている」
大企業では、
多くの場合、営業は「売っている」のではありません。
売れているのです。
ブランド
商品力
既存顧客
市場ポジション
こうした要素によって、
一定の売上は自然に立ちます。
その中で、
「できる営業マン」が目立つことがあります。
しかし実際には、
彼の影響はそれほど大きくありません。
母数が大きいからです。
それでも会社は
その営業を称賛します。
ですが問題はここにあります。
その営業のやり方は
組織に共有されません。
彼は顧客対応は上手いが、
社内では扱いづらいことも多い。
顧客には強いが、
組織には馴染まない。
こういう営業は珍しくありません。
結果としてどうなるか。
重要顧客を担当させ、
“塩漬け”にされます。
彼の営業スキルは
組織に展開されないまま終わってしまうのです。
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中小企業の場合
できる営業マンが会社を支えてしまう
一方、中小企業では状況が違います。
ここでは、
できる営業マンの影響は非常に大きくなります。
会社の売上が
彼一人に依存していることもあります。
そしてここで起きるのが、
顧客の属人化です。
顧客は会社の顧客ではなく、
その営業マンの顧客になります。
その営業マンでなければ
顧客のことが分からない。
経営者でさえ
顧客関係を把握できていない。
もし彼が辞めたら、
顧客がそのまま離れてしまう。
こういうケースは
実際によくあります。
だから本来は、
その営業のやり方を
組織として展開しなければなりません。
誰でも同じレベルで営業できる状態をつくる。
顧客も引き継げる状態をつくる。
しかし実態として、
それができている会社は多くありません。
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本当の問題
大企業でも
中小企業でも
問題の本質は同じです。
営業を
個人の能力に任せていること。
営業を個人技にしてしまうと、
組織は強くなりません。
営業とは本来、
組織設計の仕事です。
誰でも成果が出る仕組みを作ること。
それが営業組織の本当の強さです。
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最後に
私は営業を
「個人技」から
「組織力」へ変える仕事をしています。
営業を属人化させない。
誰がやっても成果が出る営業組織をつくる。
それが、
これからの営業の本質だと私は思っています。
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編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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