会社の中で、「営業」という仕事はしばしば誤解されています。多くの企業で営業は「商品を売る人（販売機能）」と位置づけられていますが、果たしてそれだけが営業の本質でしょうか？
私は長く営業の現場に身を置き、技術部門との衝突や組織の在り方に直面する中で、営業とは単なる販売ではなく「お客様に価値を届け、対価をいただく経営活動そのもの」であると確信するに至りました。
本記事では、「営業は会社の代表である」という視点から、営業職が背負う責任と、本来果たすべき役割について深掘りします。営業と技術の対立に悩む方や、自身の仕事の意味を再確認したい営業職の方は、ぜひご一読ください。
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会社の中で、
営業という仕事は誤解されることがあります。
営業とは何か。
多くの会社では、
営業は「販売」と同じ意味で使われています。
つまり、
商品を売る人
という位置づけです。
しかし、私は長く営業をやってきて思います。
営業は、
ただの販売ではありません。
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営業と技術は、よく衝突する
会社ではよく、
営業と技術が衝突します。
これはどこの会社でもあります。
営業は言います。
「もっと売れる商品を作ってほしい」
技術は言います。
「こんな良い技術があるのに営業が売ってこない」
この対立は、
ある意味では当然です。
営業は
お客様のニーズ
を見ています。
技術は
自分たちのシーズ（技術）
を見ています。
立っている場所が違うから、
意見がぶつかるのです。
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組織によって営業の立場は変わる
会社の組織によって、
営業の立場は大きく変わります。
例えば、
商品事業部の下に
営業が置かれる会社があります。
この場合、
営業は
販売機能
になります。
つまり、
「作ったものを売る部門」
です。
しかし、
これは本来の営業とは少し違います。
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営業の本来の役割
営業とは、
商品を売ることではありません。
営業とは、
お客様に価値を届ける仕事
です。
そして、
その価値の対価として
お金をいただく。
これは、
単なる販売ではなく
経営活動そのもの
です。
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営業は会社の代表である
営業は、
お客様の前では
会社そのもの
です。
品質
納期
価格
性能
会社の問題がどこにあっても、
営業は
「それは技術の問題です」
「それは製造の問題です」
とは言えません。
営業は
会社の代表
だからです。
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営業は会社を背負う仕事
お客様の前では、
営業がすべてを背負います。
社内でどんな問題があっても、
営業は
会社としての責任
を持って立ちます。
だから営業は、
社内の
技術
開発
製造
品質
すべての部門と向き合い、
調整し、
時にはぶつかりながら、
お客様に価値を届けていきます。
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営業は経営の仕事
営業を、
ただの販売機能として扱う会社もあります。
しかし私は、
営業とは
経営の大きな役割の一つ
だと思っています。
お客様と会社をつなぎ、
価値を届け、
対価をいただく。
この活動は、
会社の中心にある仕事です。
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サラリーマンのプロとは
サラリーマンのプロとは、
与えられた役割だけを
こなす人ではありません。
自分の仕事の意味を理解し、
責任を持って
その役割を果たす人だと思います。
営業という仕事は、
会社の代表として
お客様の前に立つ仕事です。
だからこそ、
とても大きな責任と、
同時に
大きなやりがいのある仕事だと思います。
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編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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