ターゲットを定めても営業成果が出ない。その原因は「営業プロセスの設計」不足にあります。「説明が上手ければ決まる」といった属人的な思い込みを捨て、顧客の意思決定を前に進めるための再現可能な設計図が必要です。31年の現場経験から、感覚を言語化し、経験を標準化して営業を組織機能へと昇華させる「プロセス設計」の本質を解説します。
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ターゲットを定めても、
営業が成果を出せないことがあります。
理由は簡単です。
プロセスが設計されていないから。
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【営業の勘違い】「良い提案」や「根性」だけでは受注できない理由
・良い提案をすれば売れる
・説明が上手ければ決まる
・根性で通えば受注できる
これはすべて幻想です。
営業は偶然の成功体験ではなく、
再現可能な設計で動かすものです。
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【顧客視点】営業活動の本質は「お客様の行動プロセス」を前に進めること
営業活動とは、
自分たちの行動ではありません。
お客様の行動プロセスを前に進めることです。
お客様はこう動きます。
認知
↓
関心
↓
比較検討
↓
意思決定
↓
継続・紹介
営業とは、この流れを設計することです。
図：認知から継続までの5ステップ設計【標準化の肝】個人の「感覚」を言語化し「営業の地図」を組織で共有する
多くの営業組織は、
「提案」だけに力を入れます。
しかし実際は、
・認知をどう作るか
・初回接触で何を確認するか
・比較段階で何を差別化するか
・決裁者にどう通すか
ここが設計されていない。
だから属人化します。
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【チェックリスト】各フェーズの目的と「次のステップへの条件」を明確にする
営業プロセス設計とは、
「感覚」を言語化し、
「経験」を標準化することです。
・各段階での目的
・確認すべき情報
・次のステップ条件
・失注パターン
これを明確にする。
ここまでやって初めて、
営業は組織機能になります。
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【結論】プロセス設計こそが、営業を「個人の技」から「組織の機能」に変える
プロセスとは管理のためのものではありません。
お客様の意思決定を前に進めるための地図です。
地図がないと、
営業は迷子になります。
地図があれば、
誰がやっても一定の成果が出ます。
編集後記
この記事で書いている内容は、私自身が31年間、BtoB営業と営業マネジメントの現場で経験し、悩み、反省し、考え続けてきたことそのものです。
なぜ、今この仕事をしているのか。
何を大切にし、何を伝えたいのか。
その背景については、こちらに正直に書いています。
▶ 私がこの仕事をしている理由
営業やマネジメント、組織のあり方について、同じような違和感や課題を感じている場合は、こちらもご覧ください。
▶ JSMについて（プロフィール・支援内容）
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