現場で積み上げてきた、営業と組織づくりの本質
はじめに
― このページについて ―
このページは、
「営業をどう変えればいいのか」
「なぜ成果が出ないのか」
「どうすれば組織として売れるようになるのか」
そう悩んでいる 営業マン・営業マネージャーのための知見を集める場所です。
ノウハウの寄せ集めではありません。机上の理論でもありません。
私自身が、現場で実際にやってきたこと、試し、失敗し、積み上げてきた経験、その中から見えてきた「本質」を、ここに残していきます。
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私が書いているのは、こういう経験の上にある話です
私はこれまで、14年間にわたり営業とマネジメントの現場の最前線に立ってきました。
- 営業体制の再構築
- 事業の立て直し
- 成果が出ない組織の再生
- 個人頼みの営業から、組織で成果を出す体制づくり
いずれも、「考えて終わり」ではなく自ら陣頭指揮を取り、部下と一緒に動きながら進めてきた仕事です。
現場では、常にこういう問いを突きつけられます。
- なぜ、同じことをしているのに成果が出ないのか
- どこを変えれば、流れが変わるのか
何から手を付けるべきなのか
その問いに、数字・人・組織・行動のすべてを見ながら答え続けてきました。
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だからこそ、分かることがあります
営業で成果を出すためには、
- センス
- 根性
- 気合
が必要だ、と言われることがあります。
でも、現場で見てきた結論は違います。
成果には、必ず「構造」と「順番」があります。
- 目を付けるべきポイント
- 手を打つ優先順位
- 組織が動き出す勘所
- 失敗を繰り返さないためのコツ
それらは、本を読んだだけでは身につきません。
現場で痛い思いをしながら掴んだものです。
このページに集めるのは、そうした「再現できる知見」です。
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ここで扱うテーマ
このページでは、主に次のテーマを扱っていきます。
- 営業を「個人技」から「組織の仕組み」に変える考え方
- 売れる営業組織と、売れない営業組織の違い
- マネージャーが本当にやるべき役割
- 現場が動かなくなる原因と、その外し方
- B2B営業で成果を出すための実践的な打ち手
いずれも、実際の現場で起きた事例をもとに書いていきます。
抽象論で終わらせません。「だから、何をどうすればいいのか」まで落とします。
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誰に向けて書いているか
特に、こんな方に向けて書いています。
- 成果が出ず、焦りや不安を感じている営業マン
- 個人の頑張りに頼る営業に限界を感じている方
- 部下をどう導けばいいか分からなくなっているマネージャー
- 現場と経営の間で板挟みになっている管理職
「ちゃんとやっているはずなのに、結果が出ない」、そんな違和感を抱えている方にこそ、読んでほしい内容です。
営業で悩んだとき、組織で壁にぶつかったとき、「戻ってこられる場所」にしていきます。
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その作り方を５つの重点ポイントに整理して伝えていきます
- 売れる仕組み作り マーケティング戦略「とにかく訪問しろ」の突撃営業は、忙しいだけで成果につながらない。
誰に何を届けるかが曖昧なまま動く状態を止め、成果が出る活動に変えるために必要です。
ー - 組織的な営業活動 営業戦略と営業活動法人営業は個人戦ではなく組織戦。
属人化で成果がブレる／ノウハウが残らない／一人に負荷が集中する状態を変えるために必要です。
ー - 重要顧客を新規顧客に アカウント営業「今ある案件」だけ追っていると、新規はいつまで経っても増えない。
本当に採用してもらいたい顧客に切り替えてもらえないという壁を越えるために必要です。
ー - 採用せざるを得ない提案 経営課題の解決お客様の意思決定は合議で慎重。誰か一人の反対で採用は止まる。
商品説明の提案では通らない／比較されて負ける状況を突破するために必要です。
ー - 働きがいと業績の両立 支えるマネジメント成果だけを追わせるマネジメントは、人が疲弊し、育たず、成果が続かない。
離職・停滞・モチベ低下で組織が弱るのを防ぎ、成果が続く状態をつくるために必要です。
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最後に
営業や組織づくりに、魔法の答えはありません。
でも、遠回りしなくて済む道筋はあります。
このページが、その道筋を見つけるヒントになれば幸いです。
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ジャパンセールスマネジメント株式会社
社員が育ち成果が続く組織をつくる
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［対応領域］
成果が出ない原因を構造から整理し、現場が動く形に変えます
・営業組織の変革
・マネージャー／PM育成
・組織・プロジェクト課題の可視化と再設計
・研修・伴走型コンサルティング・講演