０．営業の理解「便利な部下」はなぜ評価が止まるのか？31年のキャリアで見えた、できる人の共通点
会社には、指示に対して「WHAT（何を）」と「HOW（どう）」で即座に動く人がいます。上司からすれば便利な存在ですが、本当に組織を牽引できるのは、まず「WHY（なぜ）」を問う人です。なぜ、その仕事が必要なのか。その方針は本当に正しいのか。自...
サラリーマンのプロ
０．営業の理解
０．営業の理解営業で成果を出すなら「上司の言うこと」を聞くな 3年間の挫折から学んだ顧客起点の真実
会社や上司の指示通りに動いているのに、なぜか営業成績が上がらない。そんな悩みを抱えていませんか？かつての私もそうでした。新入社員からの3年間、教えられた通りに商品を覚え、プレゼンを磨き、数多くの顧客を回りました。しかし、結果は全く伴いません...
０．営業の理解営業の本質は「販売」ではない。会社の代表として価値を届ける「真の役割」
会社の中で、「営業」という仕事はしばしば誤解されています。多くの企業で営業は「商品を売る人（販売機能）」と位置づけられていますが、果たしてそれだけが営業の本質でしょうか？私は長く営業の現場に身を置き、技術部門との衝突や組織の在り方に直面する...
５．働きがいと業績の両立「頑張っているのに報われない」の正体 14年間の評価経験で分かった“仕事の基準”のズレ
14年間、マネージャーとして何百人という部下の評価を下してきました。その経験から断言できるのは、「報われない」と嘆く人の多くは、自分への期待値を低く見積もり、組織が求める基準を見誤っているということです。会社という「チームで成果を出す組織」において、スタンドプレーの努力がなぜ評価に繋がらないのか。その構造的な理由を解き明かします。
２．組織的な営業活動「うちの技術はすごい」が顧客を殺す 営業と技術を「最強のチーム」に変える視点
「技術はシーズで考え、営業はニーズで考える」この当たり前の違いが、現場では深刻な「不協和音」を生んでいます。営業がどれだけ動いても、技術が顧客の価値に歩み寄らなければ、組織としての成果は半分も出ません。31年間、組織の再生に携わってきた私が...
２．組織的な営業活動「営業は個人技」という勘違いが組織を殺す 中堅・大企業に潜む「属人化」の正体
「うちの営業は、あいつの個人の力で持っている」もし経営者や管理者がそう考えているなら、それは組織設計の敗北を認めているのと同じです。中堅・大企業において、営業を個人の能力に委ね、ブラックボックス化させるのはマネジメントではなく「放任」でしかありません。
サラリーマンのプロ「サラリーマンは弱い」は間違いだ 31年働いた元営業部長が断言する、彼らが“最強”である理由
「サラリーマンなんて、組織の歯車に過ぎない」そう言う人もいます。けれど、独立して5年経った今、私は確信しています。サラリーマンこそ、日本で最も強く、尊敬すべき「プロの選手」であると。31年間、厳しい土俵で戦い抜いたからこそ見える、会社員の本...
サラリーマンのプロ大谷翔平の満塁弾と、猛烈な二日酔い ー それでも「酒で寝坊」を蔑んできた理由
昨夜の桜木町は最高でした、最高の美酒。そして今朝。正直、体は重く、頭も回りません。それでも、私は「酒で遅刻する奴は、酒をやめろ」と言い続けてきました。 独立した今も私の根底にある、泥臭い「サラリーマン魂」の正体とは。
サラリーマンのプロ出世する人の特徴は「能力」だけではない？組織で上に行くためのバランス感覚
会社という組織において、出世する人は必ずしも「一番仕事ができる人」とは限りません。高い業績を上げながらも、ある一定の役職で足踏みしてしまう人と、さらに上へと引き上げられる人の差はどこにあるのでしょうか。31年の会社員生活で部長職まで務めた経験から見えてきたのは、単なる実務能力を超えた「バランス感覚」と「組織での立ち回り」の重要性です。本記事では、能力と人間関係の絶妙なバランスの上にある、サラリーマンとしての真の生存戦略について深掘りします。
３．重要顧客を新規獲得B2B営業で決裁が止まる理由と対策｜責任の所在を構造化する仕組み
「最後の最後で、決裁者が逃げる。」大型案件や競合からの切り替えなど、いよいよ契約という土壇場で「判断を下に預ける」「責任を宙に浮かせる」といった場面に、営業マンなら一度は直面したことがあるはずです。なぜ、順調に見えた商談が最後に止まってしまうのか。それは、決裁者に「勇気」がないからではありません。営業側が、決裁者に「腹をくくらせてしまっている」からです。法人営業マネジメント30年以上の経験から辿り着いた、決裁を通すための「最終回答」。それは、決裁者の負担を減らし、責任が一点に集中しない「構造」をあらかじめ設計しておくことにあります。本記事では、お願いや根性ではない、プロの「決裁力」の正体について解き明かします。